Limitless Business Lab

Se ti chiedessero adesso chi chiameresti in caso di un guasto in casa, o dove andresti a comprare un divano, probabilmente ti verrebbe in mente un nome.
Anche senza aver mai cercato niente, anche senza averne bisogno oggi.

Quel nome è arrivato a far parte delle opzioni che consideri grazie alle attività che ha svolto nei mesi precedenti al momento della tua scelta.

La difficoltà è che presuppone delle scelte per il quale non osserverai subito i risultati, ma che sono fondamentali per gettare il seme per una futura considerazione del tuo pubblico di riferimento.

Le aziende che riescono ad essere scelte per prime raramente hanno comunicato meglio nel momento della decisione.
Erano solo già lì, molto prima che qualcuno fosse nella situazione di dover decidere.

Il pubblico di una qualunque azienda passa molto più tempo a non considerare affatto un acquisto, rispetto al tempo che impiega poi per compiere questa decisione.

L'Ehrenberg-Bass Institute, in una ricerca condotta per il LinkedIn B2B Institute, ha provato a misurare questa sproporzione: osservando un mercato in un dato periodo, circa il 5% delle persone che ne fanno parte si trova in una fase di valutazione attiva.
Il 95% invece non sta cercando nulla.

Lo studio nasce sugli acquisti aziendali, ma la stessa asimmetria si ritrova in qualunque acquisto che non sia impulsivo: un'auto, un abbonamento, un software, un percorso di cura.
Il tempo speso a scegliere resta sempre una frazione minima del tempo totale.

Da questa analisi potrebbe venir spontaneo ragionare in modo difensivo: se il 95% del pubblico non intende acquistare, parlargli significa disperdere budget, e conviene concentrare tutto su chi sta decidendo adesso.

È una visione miope.
Chi non è in fase di acquisto continua comunque a osservare, confrontare e formarsi un'opinione. Lo fa proprio nel periodo in cui non produce nessun segnale rilevabile.

Quel lavoro invisibile produce un effetto che sarà funzionale nel momento esatto in cui entrerà in quel 5%.
Partirà da una base informativa. Avrà delle alternative. Conoscerà chi è in grado di offrire il beneficio che in quel preciso giorno ha occupato i pensieri della sua mente.
Chi non è dentro quell'elenco entra nella valutazione già in svantaggio, o non ci entrerà affatto.

Il 5% che sta scegliendo oggi, lo fa con quello che ha imparato quando apparetemente non stava considerando un acquisto, ma osservava comunque le tue azioni nel mercato.

A maggio 2026, il brand di skincare The Ordinary ha aperto contemporaneamente sei finti supermercati in altrettante città nel mondo.

Al loro interno, era possibile trovare prodotti e beni alimentari di uso quotidiano:
una banana, un cocco, un rotolo di carta igienica.
Rietichettati con nomi da linea cosmetica premium e prezzi coerenti, una banana è diventata una "Barra Energizzante Magica al 100% Naturale" da 175,90 dollari.
Il cocco un "Vaso di Idratazione Anti-Sete Esotico" da 195,50.

Nella maggior parte delle città, quei prodotti non erano nemmeno in vendita: chi visitava riceveva in cambio un prodotto reale del brand, in formato prova.
La lettura più immediata si è fermata sull'ironia visiva: un'installazione fotogenica, perfetta per un post, con prezzi assurdi da condividere per lo shock del numero.

Quella meno esplorata riguarda la scelta precisa di cosa trasferire e dove.
L'obiettivo era prendere i codici su cui si regge il settore beauty e applicarli ai prodotti più familiari possibile, cosicché vederli su un oggetto qualunque rendesse visibile quanto quei segnali di valore potessero risultare arbitrari.

Nessuno accetterebbe di pagare 175 dollari una banana solo perché chiamata diversamente. Eppure lo stesso meccanismo, applicato a un siero o a una crema, funziona quasi sempre senza che il pubblico se ne accorga.
Le conclusioni a cui si arriva da soli convincono più di quelle che ci vengono proposte. Il modo più efficace per comunicare un meccanismo scomodo, a volte, non è spiegarlo.
È spostarlo in un contesto dove chiunque può verificarlo con quello che già è in grado di riconoscere.

L'AI per le imprese viene raccontata in due modi ugualmente inutili:
come minaccia apocalittica o come bacchetta magica.

Questo carosello è il racconto che avremmo voluto ricevere da imprenditori: quattro benefici concreti, realistici e alla portata di una PMI che l’introduzione dell’AI può introdurre in azienda.

Ognuna di queste applicazioni la stiamo testando prima di tutto sui nostri processi interni e su progetti pilota: è l’unico modo che conosciamo per affinarne l’utilizzo, e per garantire ai nostri clienti sistemi di automazione che sappiano rispondere realmente alle loro esigenze.

Quale delle quattro che abbiamo riportato servirebbe di più alla tua azienda oggi?
Diccelo nei commenti.

C'è un momento del nostro lavoro che non compare in nessun report, ed è quello a cui i nostri clienti tengono di più.

Succede quando per un brand che seguiamo progettiamo un evento fisico dedicato ai suoi clienti: una serata, un open day, un'esperienza. Le persone entrano che erano "contatti" ed escono che sono comunità: hanno una faccia da associare al brand, una storia da raccontare, un motivo per tornare che nessuna campagna sa dare.

Il digitale porta le persone alla porta. È la stanza che le fa restare.

Per noi questa non è nostalgia del marketing di una volta: è matematica del presente. In un mercato dove tutti possono comprare visibilità, l'esperienza dal vivo è rimasta uno dei pochi asset che non si replicano con un budget e un click.

Domanda per chi guida un'azienda: i tuoi clienti si sono mai incontrati tra loro?
Se la risposta è no, c'è un canale intero che non stai usando.
Se vuoi capire come si progetta, scrivici.

Chi ha montato un mobile IKEA lo sa:
un oggetto costruito con le proprie mani, con le istruzioni sbagliate lette due volte e una vite di troppo rimasta fuori, finisce per valere più di quanto valga oggettivamente.
Anche se un mobile identico, già montato, costerebbe meno fatica e produrrebbe lo stesso risultato.

▶️ Lo hanno dimostrato Norton, Mochon e Ariely in uno studio pubblicato sul Journal of Consumer Psychology: costruire qualcosa con le proprie mani ne aumenta il valore percepito, indipendentemente dalla sua qualità reale rispetto ad alternative costruite da altri.

🔩 Lo hanno chiamato Effetto IKEA, ed è un bias che chi lavora in agenzia ha provato almeno una volta nella sua carriera.
Succede con i mobili.
Succede, allo stesso modo, con le strategie.

Una direzione costruita internamente, anche quando i risultati smettono di confermarla, viene difesa più a lungo di quanto quei risultati giustifichino.
Non per i dati che la sostengono, ma per il fatto di essere stata definita dalla stessa persona che poi deve valutarla.

Vi è mai capitato di non cambiare idea su una strategia solo perché convinti dello spunto iniziale che l'aveva generata?
Quanto tempo è passato prima di scegliere di percorrere una strada diversa? 💭

Chi pianifica un piano editoriale ha quasi sempre un'idea di quale contenuto avrà successo prima ancora di pubblicarlo.
È il post su cui è riservata maggiore attenzione, si discute di più internamente, spesso si investe budget pubblicitario con più convinzione.

Guardando i dati a consuntivo, con una regolarità sorprendente, non è quasi mai quello il contenuto che genera la risposta migliore.
Il motivo non è casuale.

Il contenuto su cui un'azienda investe di più è quasi sempre quello che rispecchia meglio come l'azienda vuole essere vista, non necessariamente quello che il pubblico ha bisogno di sentire in quel momento.

Sono due cose diverse, e la distanza tra loro è esattamente dove si nasconde questo blind spot: si confonde l'importanza percepita internamente con la rilevanza percepita da chi osserva da fuori.
Un'osservazione rapida, un pensiero condiviso, sono veicolati quasi sempre con meno filtri tra l'idea originale e il pubblico.
Meno tentativi di renderlo perfetto, meno compromessi tra quello che si voleva dire e quello che sembrava opportuno dire.

Il problema è che questo pattern raramente viene notato, perché il budget e l'attenzione tendono a concentrarsi sempre sui contenuti che l'azienda ritiene più importanti, indipendentemente da cosa i dati dei mesi precedenti stiano già dicendo.