Coffees

นักขายเก่ง จะเปิดประเด็นด้วย ”คำถาม”
ไม่ใช่บอกว่า สินค้าดียัง/ง
ปล่อยให้ลูกค้า ค้นพบคำตอบเอง
Daniel Pink ผู้เขียนหนังสือ "To Sell Is Human" นักเขียนระดับนิวยอร์กไทมส์เบสท์เซลเลอร์ เล่าว่า "แท้จริงแล้วทุกคนทำงานขายอยู่แล้ว เพียงแต่เราไม่เรียกมันว่าการขาย" เขาค้นพบข้อมูลที่น่าสนใจจากงานวิจัยหลายชิ้นว่า ยุคที่การขายเป็นเรื่องของการหลอกลวงลูกค้านั้นผ่านไปแล้ว
โดยสาเหตุสำคัญมาจาก 3 ปัจจัยหลักที่เปลี่ยนธุรกิจการขายไปตลอดกาล
มีคนทำงานอิสระเพิ่มขึ้น เพราะ
ต้องรับผิดชอบทุกอย่างด้วยตัวเอง รวมถึงการขายด้วย
คนยุคใหม่เลือกทำงานฟรีแลนซ์ หรือเป็นผู้ประกอบการ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องรับผิดชอบทุกอย่างด้วยตัวเอง ตั้งแต่การผลิตสินค้าไปจนถึงการหาลูกค้า ไม่มีฝ่ายขายมาช่วยอีกต่อไป ทุกคนจึงจำเป็นต้องเรียนรู้ทักษะการขายไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
บทบาทหน้าที่ในองค์กรเปลี่ยนไป
ไม่ได้ทำแค่งานเดียวอย่างเดิม แต่ต้องโน้มน้าวคนอื่นเป็นประจำ
แม้จะทำงานในบริษัท แต่โลกยุคใหม่กำหนดให้พนักงานทำหน้าที่หลากหลาย ไม่ใช่แค่งานที่ได้รับมอบหมายเท่านั้น ผู้จัดการโครงการต้องโน้มน้าวทีมให้เห็นด้วยกับแผนงาน ครูต้องจูงใจนักเรียนให้ตั้งใจเรียน หมอต้องชี้แจงผู้ป่วยให้ยอมรับการรักษา ทุกงานมีองค์ประกอบของการขายแฝงอยู่
กติกาการขายเปลี่ยน
"ผู้ซื้อรู้เรื่องมากกว่าผู้ขายได้แล้ว"
เมื่อก่อนนักขายมีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้ามากกว่าลูกค้า จึงสามารถโกหกหรือปิดบังข้อมูลได้ แต่ปัจจุบัน ลูกค้าส่วนใหญ่รู้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าไปแล้ว 60-70% ก่อนจะติดต่อบริษัท ทำให้การขายแบบเก่าที่พึ่งการหลอกลวงใช้ไม่ได้ผลแล้ว
ก่อนเข้าสู่เนื้อหา Daniel Pink ชี้ให้เห็นจากงานวิจัยหลายชิ้นว่า โลกใหม่ต้องการนักขายแบบใหม่ที่เน้นการให้บริการมากกว่าการหลอกลวง โดยมีกลยุทธ์การขายแบบใหม่ดังนี้...
1. พูดในเสียงแบบเดียวกับลูกค้า
ไม่ใช่ในแบบที่เราอยากพูด
เรียนรู้ "การปรับเสียง" กับลูกค้า
Attunement หรือ "การปรับเสียง" คือความสามารถในการทำให้ตัวเองอยู่ในความกลมกลืนกับคนอื่น ไม่ใช่การเลียนแบบผิวเผิน แต่เป็นการเข้าใจอารมณ์ ความคิด และบริบทของอีกฝ่ายอย่างลึกซึ้ง นักขายที่เก่งจะรู้จักมองจากมุมมองของลูกค้า ใช้ภาษาที่ลูกค้าเข้าใจ และแสดงความเห็นอกเห็นใจอย่างจริงใจ
วิธีการทำ คือ สังเกตการใช้ภาษา ท่าทาง และอารมณ์ของอีกฝ่าย จากนั้นค่อยๆ ปรับตัวเองให้เข้ากับจังหวะพวกเขา แต่ต้องทำอย่างธรรมชาติ ไม่ใช่การแสดงออกมาเกินจริง
2. ยอมรับว่า ความปฎิเสธคือเรื่องปกติ
แล้วมานั่งหาดูวิธีแก้คำปฎิเสธ
สร้าง "ความยืดหยุ่น" ทางจิตใจ
ไม่ย่อท้อเมื่อถูกปฏิเสธ แต่กลับเรียนรู้จากมัน
Buoyancy หรือ "ความยืดหยุ่น" คือความสามารถในการรับมือกับการปฏิเสธและความล้มเหลว มากกว่าการพูดกับตัวเองว่า "ฉันทำได้" การวิจัยพบว่าการถามตัวเองว่า "ฉันจะทำได้ไหม?" กลับได้ผลดีกว่า เพราะมันบังคับให้เราคิดหาเหตุผลและวิธีการที่จะทำให้สำเร็จ
นอกจากนี้ การมองการปฏิเสธเป็น "เรื่องชั่วคราวและเฉพาะเจาะจง" แทนที่จะเป็น "เรื่องถาวรและครอบคลุม" จะช่วยให้เราฟื้นตัวได้เร็วกว่าและเรียนรู้จากความผิดพลาดได้มากกว่า .
3. เข้าหาผู้คนด้วยการไปช่วย แก้ไขปัญหา
ช่วยลูกค้าเข้าใจปัญหาที่แท้จริง ไม่ใช่แค่ขายของ
Clarity หรือ "ความชัดเจน" ในยุคใหม่ไม่ใช่การอธิบายข้อมูลสินค้า แต่เป็นการช่วยลูกค้าเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของพวกเขา บางครั้งลูกค้าคิดว่าปัญหาคือไม่มีเวลา แต่ปัญหาจริงอาจเป็นการทำงานไม่มีประสิทธิภาพ นักขายที่ดีจะช่วยชี้ให้เห็นปัญหาที่ซ่อนอยู่และเสนอทางออกที่เหมาะสม
งานวิจัยพบว่าในโลกที่ข้อมูลมีมากมาย สิ่งสำคัญไม่ใช่การหาข้อมูลที่ถูกต้อง แต่เป็นการนำข้อมูลนั้นไปใช้อย่างไร นักขายต้องกลายเป็น "ผู้คัดสรรข้อมูล" ที่ช่วยลูกค้าเลือกข้อมูลที่เกี่ยวข้องและมีประโยชน์
4. ใช้คำถามแทนการยัดเยียด
ปล่อยให้ลูกค้าค้นพบคำตอบเอง
นักขายเก่าจะพยายามพูดโน้มน้าวด้วยข้อมูลและข้อดีของสินค้า แต่นักขายใหม่จะใช้คำถามเป็นเครื่องมือ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้ลูกค้าค้นพบความต้องการและปัญหาของตัวเองได้ดีกว่า เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าตนเองเป็นผู้ค้นพบ พวกเขาจะเชื่อมั่นในการตัดสินใจมากกว่า
5. มุ่งเน้น "การให้บริการ" มากกว่าการขาย
คิดถึงประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก
การวิจัยพบว่าข้อความที่บอกว่า "ทำเพื่อช่วยเหลือคนอื่น" ได้ผลดีกว่าข้อความที่บอกว่า "ทำเพื่อตัวเอง" นักขายที่ประสบความสำเร็จจริงๆ จะไม่คิดถึงยอดขายหรือค่าคอมมิชชั่น แต่จะคิดถึงการแก้ปัญหาและสร้างประโยชน์ให้กับลูกค้า เมื่อลูกค้ารู้สึกได้ว่าเรามีจิตใจในการให้บริการอย่างแท้จริง พวกเขาจะไว้วางใจเรามากขึ้น
นี่คือเหตุผลที่ Daniel Pink บอกว่า "ทุกคนเกิดมาเป็นนักขาย" ไม่ใช่เพราะเราต้องไปขายของ แต่เพราะชีวิตประจำวันเต็มไปด้วยการโน้มน้าวผู้อื่น เมื่อเราเข้าใจหลักการเหล่านี้ เราจะสามารถสื่อสารได้ดีขึ้น สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งขึ้น และบรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้น ไม่ว่าจะเป็นในที่ทำงาน ครอบครัว หรือสังคม
เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH
———
100WEALTH l ไปให้ถึง100ล้าน


#ไปให้ถึง100ล้าน
อ้างอิง
Daniel Pink "To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others"

สปีช พูดให้คนที่จบมหาลัย
ดีที่สุด ที่เคยอ่านมา
ของ CEO TWITCH
โลกธุรกิจมักมองว่า "ความสำเร็จ" วัดได้จากเงินในบัญชี ตำแหน่งที่สูงขึ้น หรือการมีอำนาจเหนือคนอื่น แต่จริงหรอ ที่ความสำเร็จต้องวัดด้วยสิ่งเหล่านี้เสมอไป
หลายคนเดินตามเส้นทางอาชีพที่สังคมวาดไว้ให้ โดยลืมถามตัวเองว่าอะไรคือสิ่งที่ทำแล้วมีความสุขและเติบโตไปพร้อมกัน จนสุดท้ายติดกับดักของงานที่ไม่ได้รัก เพียงเพราะเงินเดือนสูงหรือชื่อเสียงของบริษัท
Emmett Shear อดีต CEO แพลตฟอร์มสตรีมมิ่ง Twitch ที่เคยดำรงตำแหน่งตั้งแต่ปี 2011-2023 และเคยเป็น CEO ชั่วคราวของ OpenAI เมื่อ Sam Altman ถูกไล่ออกในเดือนพฤศจิกายน 2023 ได้แบ่งปันมุมมองเกี่ยวกับการเลือกเส้นทางอาชีพที่น่าสนใจ
ในทุกๆ ปี Shear จะจัดการนำเสนอเกี่ยวกับจุดกำเนิดของ Twitch ให้กับนักศึกษาฝึกงานแต่ละรุ่น พร้อมเปิดโอกาสให้ถามคำถาม ซึ่งคำถามที่ได้รับเสมอคือ "ผมควรทำงานที่ไหน เลือกงานอะไร หรือควรเริ่มต้นธุรกิจของตัวเองดี?" คำตอบของเขาที่แชร์ผ่าน Thread บน X นั้นทำให้เราต้องตั้งคำถามกับแรงจูงใจในการเลือกอาชีพของตัวเองอีกครั้ง
ผลการศึกษาพบว่า การเลือกงานที่ใช่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับเงินเดือนหรือตำแหน่งเสมอไป แต่อยู่ที่ว่างานนั้นทำให้คุณได้เติบโต ได้เรียนรู้ และทำให้คุณมีความสุขในทุกๆ วันหรือไม่ และงานวิจัยจากมหาวิทยาลัย Harvard ยังพบว่าคนทำงานที่มีความสุขมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาวมากกว่าคนที่ทำงานเพียงเพื่อเงินหรือสถานะทางสังคม
Emmett Shear ได้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการเลือกเส้นทางอาชีพที่น่าสนใจ โดยมีหลักคิดว่า "ทำให้เงินเพียงพอ ปรับให้การเรียนรู้และการเติบโตดีที่สุด และละเลยปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่จำเป็น" เพราะนี่คือเส้นทางที่จะทำให้คุณมีความสุขและประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน
1. เงินมีผลตอบแทนที่ลดน้อยลง
เมื่อคุณมีมากพอแล้ว ความสุขไม่ได้เพิ่มตามไปด้วย
หลายคนยอมทำงานที่ไม่ชอบเพื่อแลกกับเงินเดือนที่สูง แต่ Shear เตือนว่าเงินมี "diminishing returns" หรือผลตอบแทนที่ลดน้อยลง เมื่อคุณมีเงินเพียงพอสำหรับความต้องการพื้นฐานและความสะดวกสบายบางอย่าง การมีเงินมากขึ้นไม่ได้ทำให้คุณมีความสุขมากขึ้นเสมอไป การวิจัยด้านจิตวิทยาหลายชิ้นยืนยันว่า ความพึงพอใจในชีวิตไม่ได้เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญเมื่อรายได้เพิ่มขึ้นเกินระดับหนึ่ง
2. งานที่มีเกียรติอาจเป็นกับดัก
เหมือนแบรนด์เสื้อผ้าดีไซเนอร์ที่คุณจ่ายแพงเกินจริง
Shear เปรียบเทียบงานที่มีเกียรติกับแบรนด์เสื้อผ้าดีไซเนอร์ที่มีราคาแพงเกินจริง บางคนอาจยอมรับเงินเดือนที่น้อยกว่าหรือชั่วโมงการทำงานที่ยาวนานขึ้นเพื่อแลกกับการได้ทำงานในบริษัทที่มีชื่อเสียง แต่ความจริงแล้ว งานที่มีเกียรติ "อาจทำให้คนที่ไม่มีวิจารณญาณคิดว่าคุณดีขึ้น แต่ไม่ได้ทำให้คุณดีขึ้นหรือดีขึ้นจริงๆ" สิ่งที่สำคัญกว่าคือคุณได้เรียนรู้และเติบโตจากงานนั้นหรือไม่
3. อำนาจที่ได้รับมักเป็นเพียงภาพลวงตา
โดยเฉพาะเมื่อคุณเพิ่งเริ่มต้นอาชีพ
งานที่เสนออำนาจให้คุณโดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นอาชีพมักเป็น "อำนาจที่ยืมมา" ซึ่งไม่ใช่อำนาจที่แท้จริงของคุณ Shear เตือนว่านี่มักเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ใช้ดึงดูดคนทำงาน "พวกเขากำลังพยายามโน้มน้าวให้คุณยอมรับค่าตอบแทนที่น้อยลงด้วยวิธีอื่นๆ โดยการเสนอภาพลวงตา" อำนาจที่แท้จริงมาจากความเชี่ยวชาญและประสบการณ์ที่สั่งสมมา ไม่ใช่ตำแหน่งงานที่ได้รับ
4. งานที่มีเส้นทางความก้าวหน้าชัดเจน
อาจเหมาะกับคนที่ชอบการแข่งขัน
งานบางประเภทมีเส้นทางความก้าวหน้าที่ชัดเจน เช่น การเป็นพาร์ทเนอร์ในบริษัทกฎหมาย ซึ่งอาจเหมาะกับคนที่ชอบแข่งขันกับเพื่อนร่วมงาน แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะมีความสุขกับการแข่งขันตลอดเวลา งานที่มีเส้นทางชัดเจนอาจกำหนดให้คุณต้องทำงานหนักเป็นเวลานานก่อนจะได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่า ซึ่งบางคนอาจพบว่าไม่คุ้มค่ากับเวลาและความทุ่มเทที่เสียไป
5. งานที่ให้รางวัลในตัวมันเอง
ทำให้คุณเติบโตและมีค่ามากขึ้นในอนาคต
ทางเลือกที่ Shear แนะนำคือการเลือกงานตามลักษณะของงานที่ทำ งานสามารถ "ให้รางวัลในตัวมันเอง" เมื่อคุณได้เรียนรู้และเติบโตจากงานนั้น การเติบโตนี้ทำให้คุณ "มีค่ามากขึ้นในอนาคต" ไม่ว่าจะในตำแหน่งปัจจุบันหรือโอกาสในอนาคต การทำงานที่ท้าทายและสร้างทักษะใหม่ๆ จะทำให้คุณมีความสามารถที่หลากหลายและปรับตัวได้ดีในตลาดงานที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
6. รู้จักตัวเองก่อนเลือกเส้นทางอาชีพ
เพราะไม่มีคำตอบที่ใช้ได้กับทุกคน
ท้ายที่สุด Shear เน้นย้ำว่าการเลือกเส้นทางอาชีพขึ้นอยู่กับการรู้จักตัวเอง คุณต้องเข้าใจว่าอะไรทำให้คุณมีความสุข อะไรที่คุณให้ความสำคัญในชีวิต และอะไรที่ทำให้คุณรู้สึกมีความหมาย ไม่มีคำตอบที่ถูกต้องสำหรับทุกคน แต่โดยทั่วไปแล้ว Shear แนะนำให้ "ทำให้เงินเพียงพอ ปรับให้การเรียนรู้และการเติบโตดีที่สุด และละเลยปัจจัยอื่นๆ"
สำหรับผู้ที่กำลังพิจารณาเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง Shear เตือนว่านี่ไม่ใช่เส้นทางที่ง่าย "ถ้าคุณรักความเจ็บปวดขนาดใหญ่และรู้สึกว่าไม่มีทางเลือกอื่น ลองพิจารณาเริ่มต้นบางสิ่ง แต่อย่าบอกว่าฉันไม่ได้เตือนคุณเกี่ยวกับความลำบากที่จะต้องเจอ"
คุณกำลังเลือกงานหรือเส้นทางอาชีพโดยคำนึงถึงอะไรเป็นหลัก? เงิน เกียรติยศ อำนาจ ความก้าวหน้า หรือโอกาสในการเรียนรู้และเติบโต? คำแนะนำของ Emmett Shear อาจทำให้คุณต้องกลับมาทบทวนสิ่งที่คุณให้ความสำคัญในเส้นทางอาชีพของตัวเองอีกครั้ง
เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH
———
100WEALTH l ไปให้ถึง100ล้าน


#ไปให้ถึง100ล้าน
อ้างอิง
https://bit .ly/43Pm47Z