Al DevOps

"المبيعات ليست مناسبة للجميع.
لا تتعلق بالتدخل القسري أو بالثرثرة الأكثر. إنما تتعلق بخدمة الآخرين، وحل المشكلات، وخلق القيمة.
إذا كان ذلك لا يثير حماسك، فالمبيعات ليست لك—ولا بأس في ذلك."

#استشارات
#استشارات

إذا لم يكن موجودا، فلا يمكن بيعه.
التوفر هو المحرك الحقيقي للنمو في السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG).

#استشارات

#تدريب

المعنى الحقيقي لكلمة المبيعات (SALES)

· S – خدمة احتياجات العميل (Serve the customer’s needs)
· A – طرح الأسئلة الصحيحة (Ask the right questions)
· L – الاستماع بنشاط وتركيز (Listen actively and carefully)
· E – شرح القيمة بوضوح (Explain the value clearly)
· S – إتمام الصفقة بثقة (Seal the deal with confidence)

كل مندوب مبيعات ناجح يعتمد على هذه المبادئ الخمسة لينقل المبيعات من مجرد أرقام إلى علاقات وحلول.


#استشارات
#تدريب

تحقق المبيعات ليس فقط بإغلاق او بانهاء عملية البيع وكتابة الفواتير …
هدف المبيعات الأسمى هو بناء الثقة


#استشارات
#تدريب

لماذا أفضل مندوبي مبيعات السلع الاستهلاكية سريعة التداول
لا يكثرون الكلام داخل المتاجر، لان مستوى خبرتهم توجههم إلى ملاحظة:

-أي المنتجات موجودة على مستوى العين.

-أي من المنافسين يوسع مساحته.

-أي منتج لديه يغطي عليه الغبار.

-أي منتج من منتجات المنافسين يغطي عليه الغبار.

-أي خطة ترويجية أو بوستر مفقود.

-أي منفذ بيع لديه معدل دوران منخفض.

البيع في مجال السلع الاستهلاكية هو إدراك للوضع، وليس جدالاً
أذكى مندوبي المبيعات ليسوا الأكثر حديثاً
إنهم الأكثر ملاحظة وتفهماً للوضع


#استشارات
#تدريب

لماذا لا تعني 20 زيارة متجر يوميًا بالضرورة مبيعات أفضل

هل تزور المتاجر...
أم تخلق تأثيرًا فيها؟

---

ركز على جودة التنفيذ

· تحقق من مستويات المخزون
المستودع والرف
· عالج حالات نفاد المخزون
سد الفجوات
· حسّن العروض
تنسيب أفضل
· تحدث إلى تجار التجزئة
افهم الطلب

---

10 زيارات جيدة أفضل من 20 زيارة متسرعة

الأمر لا يتعلق بالعدد،
بل يتعلق بالتأثير.

#استشارات
#تدريب

أكبر كذبة في عالم المبيعات:

"السعر هو المشكلة"

نادراً ما يكون السعر هو السبب الحقيقي لخسارة الصفقات.
يصبح السعر مشكلة فقط عندما تكون القيمة غير واضحة.
العملاء لا يعارضون دفع المزيد.
إنهم يعارضون عدم فهمهم لسبب وجوب الدفع.

· اربط الحل بالنتائج التجارية
· قم بقياس تخفيف المخاطر أو تأثير النمو
· تعامل مع الضغوط الداخلية للمشتري
...وإلا فإن المشتري سيعود إلى التركيز على السعر.

أفضل مندوبي المبيعات لا يدافعون عن السعر.
إنهم يصممون القيمة بوضوح بحيث يصبح السعر ثانوياً.

إذا كان فريقك يقدم تخفيضات كثيرة، فلا تقطع الأسعار.
ارفع من جودة المحادثات.
#استشارات
#تدريب

ماهي برامج الـ ERP
مصطلح ERP هو Enterprises Resources Planning أي تخطيط المؤسسات أو الشركات، والمقصود بالموارد هنا ليس فقط الموارد البشرية وإنما كافة الموارد الأخرى كالموارد المالية والفنية ... الخ.

هل يعتبر ERP هو اسم البرنامج؟
طبعاً لا، فمصطلح ERP يعتبر اسم فئة البرامج التي تعمل على تخطيط موارد الشركات وليس اسم البرنامج بحد ذاته، ويوجد أمثلة كثيرة عن برامج الـ ERP التي ينصح بها عالميا وعلى سبيل المثال:
- Odoo
- SAP ERP
- Oracle NetSuite
- Microsoft Dynamics 365

المهام الأساسية لبرامج ERP:
أي برنامج ERP يتضمن عادة مجموعة من البرامج أو الوحدات الفرعية بالتالي لايمكننا الحديث عن كل واحدة منها بالتفصيل، سنكتفي بحديث مختصر عن كل منها، مع الأخذ بعين الاعتبار أن الوحدات الفرعية قد تختلف نوعاً وعدداً بحسب الشركة المبرمجة وطبيعة عمل الشركة المستخدمة:
- وحدة الموارد البشرية: من الوحدات الأساسية في برامج ERP ولا يعتبر البرنامج من فئة برامج تخطيط موارد الشركات ما لم يحتوي على هذه الوحدة، تكون هذه الوحدة مسؤولة عن كل ما يتعلق بوظائف إدارة الموارد البشرية والتقارير المنبثقة عنها ومن هذه الوظائف:
o تخطيط الموارد البشرية
o الهيكل الإداري والوظيفي
o عمليات التوظيف بما تحتويها من خطوات
o معلومات وسجلات الموظفين
o الرواتب وكل ما يتعلق بها من إضافات وكشوفات
o تقييم الأداء
o التدريب والتطور
o خدمات الموظفين
o تنظيم ساعات العمل والإجازات
o كافة العمليات المتعلقة بالموظفين
- وحدة المالية (المحاسبة): أيضاً تعتبر من الوحدات الأساسية في برامج ERP وتتضمن كافة العمليات المالية والمحاسبة للشركة والتقارير المتعلقة بها كحسابات الموردين والميزانيات ... الخ.
- وحدة الصيانة والإنتاج: تختلف بحسب طبيعة عمل الشركة وتتضمن معلومات وتقارير كاملة عن الآليات والآلات ومواعيد صياناتها الدورية ومراكز كلفها وإنتاجيتها بالمقارنة مع سنوات الإهتلاك لبيان مدى كفائتها والجدوى الإقتصادية من الإستمرار بتشغيلها أو استبدالها.
- وحدة العمليات: تربط كافة النشاطات العملياتية في الشركة لضمان سهولة العمل وانسيابيته إضافة إلى ضبط هذه العمليات بحسب السياسات المعتمدة.
- وحدات متعلقة بخدمات العملاء والموردين: تختلف بحسب طبيعة عمل الشركة وتعطي تقارير إحصائية عن رضا العملاء وتقييم كفاءة الموردين المعتمدين وتصنيفهم.
- وحدة سلاسل الإمداد: تتضمن تنظيم ورقابة كافة العمليات المتعلقة بإدارة المخزون والمستودعات، المشتريات وإدارة عمليات الموردين والتقارير الإحصائية والرقابية المتعلقة بها.
- وحدة إدارة المشاريع: بداية من تخطيط المشاريع وإدارة المهام المتعلقة بكل مشروع ومدى نسب التنفيذ بالإرتباط مع الزمن ضمن الموازنات والكلف المعتمدة.
- وحدة إدارة المخاطر: تساعد في تقييم المخاطر المحتملة التي قد تواجد الشركة والمشاريع المتعلقة بها وكيفية وضع الخطط الوقائية والخطوات التصحيحية لتجاوز كافة العقبات بأقل التكاليف، إضافة إلى أسس التدقيق المعتمدة لضمان حسن التنفيذ.
- وحدات أخرى إضافية تتم برمجتها بما يتناسب مع عمليات الشركة والتقارير الإحصائية التي تساعد الإدارة العليا على اتخاذ القرارات وتحديد الأهداف السنوية والإستراتيجية.

تأتي أهمية هذه البرامج ERP من خلال قدرتها العالية على ربط بيانات كافة الوحدات المذكورة مع بعضها البعض بطريقة احترافية للحصول على البيانات والتقارير والإحصائيات العامة التي تتيح للإدارات العليا القدرة على اتخاذ القرارات بوضوح أكبر، إضافة إلى ضبط معالجة البيانات المدخلة والعمليات المتعلقة بها لضمان صحة سير كافة عمليات الشركة، فضلاً عن أنها ضرورية جداً في عصر التطور الحالي ولايمكن للشركات (خاصة الكبرى منها وذات الإنتشار الواسع) العمل بعيداً عنها.

بالنهاية لايمكن اختصار طريقة عمل وأهمية هذا النوع من البرامج في بضعة سطور ويبقى التدريب عليها واستخدامها ومتابعة تطورها هو الطريق الأهم لفهمها والحصول على أفضل النتائج منها.






- الاستاذ وديع منصور
Wadie M. Mansour

في قطاع السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، اختيار الموزع المناسب هو كل شيء:

في هذا القطاع، لا يبدأ النمو من المصنع أو قاعة الاجتماعات، بل يبدأ باختيار الموزع المناسب.
الموزع ليس مجرد وسيط، بل هو امتداد للعلامة التجارية في السوق. عندما يكون الموزع مناسبًا، تتدفق عملية التنفيذ بسلاسة. وعندما يكون غير ذلك، حتى أقوى العلامات التجارية تواجه صعوبات.

ما الذي يهم حقًا؟
* مرافق تخزين مناسبة: مستودعات نظيفة ومنظمة ومدارة بشكل جيد تحافظ على جودة المنتج، وتدعم مبدأ "أول وارد أول صادر"، وتضمن توفر المخزون.
* فريق توزيع قدير: مندوبو مبيعات يفهمون السوق، وسائقون يلتزمون بمواعيد التسليم، ومشرفون ينفذون المهام يوميًا.
* قدرة مالية: القدرة على الاحتفاظ بالمخزون، وتقديم التسهيلات الائتمانية عند الضرورة، والتوسع مع زيادة الطلب.
* تغطية السوق والانضباط: زيارات منتظمة للمنافذ، وضمان وضوح المنتج، وأنشطة ترويجية في نقاط البيع، وإدارة علاقات قوية.
* أنظمة وإبلاغ: رؤية واضحة للمخزون، وتتبع للمبيعات، وتغذية راجعة سريعة للعلامة التجارية.

في قطاع السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، قد يخلق التسويق الطلب، لكن التوزيع هو من يحول هذا الطلب إلى إيرادات. الموزع المناسب يحول الاستراتيجية إلى مبيعات، والخطط إلى وجود فعلي على الرفوف.

ملاحظة: العلامات التجارية التي تستثمر الوقت في اختيار ودعم وإدارة الموزعين لا تنمو فحسب، بل تنمو بشكل مستدام.
#استشارات

#تدريب