Ana Dobre

Acum vreo 14 ani discutam cu un director de marketing al unei companii cunoscute la nivel național. Discuția era despre marketing online - eu îi prezentam propunerea și avantajele prezenței în online, în ideea unei posibile colaborări. Această discuție venea după altele, cu alți potențiali clienți, în care avusesem parte de lipsa de cunoaștere și înțelegere a beneficiilor clare ale unei strategii de marketing online, implicit ale unui mix optim de tactici, pentru un brand.

Spre bucuria mea, discuția aceasta a fost diferită (am și colaborat niște ani cu brandul respectiv). Directorul de marketing respectiv înțelegea necesitatea lui (și că este un must pentru o companie și nu ceva nice to have) și avea noțiuni de marketing online - chiar a precizat la un moment dat conceptul de inbound marketing. Moment în care mie mi-au dat lacrimile. Știu, sună dubios, însă m-a fascinat și pasionat marketingul online de la prima interacțiune pe care am avut-o cu marketingul afiliat, SEO, google ads și cu aproape toate ramurile acestui domeniu, inclusiv cu automatizările de marketing și vânzări - adică ceea ce fac acum (de mai bine de 4 ani). Și mă bucură când văd că unii antreprenori (și directori de marketing) înțeleg/ au înțeles magnitudinea acestei forme de promovare și realizează impactul clar pe care îl are/ poate avea asupra menținerii în piață a business-ului, precum și asupra creșterii efective și sănătoase a oricărui business.

Acum 14 ani exista clar o anumită reticență când venea vorba de investit în marketing online. În ultimii ani lucrurile s-au schimbat destul de mult din acest punct de vedere, din fericire. Pandemia de covid a "ajutat" și ea la reducerea acestei reticențe, că nu prea se putea altfel.

Îmi doresc ca antreprenorii care încă mai așteaptă să intre în online, să facă acest lucru acum. Pentru binele business-ului lor.

Fiindcă văd acum - cm este normal și firesc - o deschidere către automatizările de marketing și vânzări. Și aceste automatizări erau de implementat ieri, dar este bine și acum. Consider că aceste automatizări reprezintă next level pentru cei care nu au încă o prezență online consistentă.

De aceea le recomand să acționeze acum, să nu mai aștepte. Să pună cărămidă cu cărămidă și să construiască o fundație solidă în online, plus un sistem automatizat de marketing, care să le aducă lead-uri calificate și clienți, implicit să-i ajute să-și crească afacerea.

Fiindcă urmează integrarea AI în business - la modul corect, etic și eficient, nu prin utilizarea ChatGPT pentru scrierea unui text - eu nu consider că asta înseamnă integrare AI în business. Iar dacă prezența online și automatizările de marketing de bază nu sunt puse la punct, din timp, atunci consider că le va fi foarte greu acestor antreprenori să recupereze și mulți dintre ei, din păcate, probabil nu vor reuși să se adapteze.

Ai observat că atunci când îi ceri lui ChatGPT (dar și altor modele gen AI), să-ți creeze un text despre o problemă a audienței, pentru care tu ai soluția - și de obicei, dacă nu îi dai niște specificații clare, plus dos and dont's - nu se poate să nu includă cuvântul haos în acel text? :)

Mă gândeam acum că nu zice chiar rău.

Fiindcă în unele/ multe business-uri este 𝐡𝐚𝐨𝐬 - cel puțin din perspectiva automatizărilor de marketing și vânzări:

- se dau bani pe diverse tools, dar nu sunt utilizate la adevăratul lor potențial;
- aplicațiile, platformele și toate instrumentele cu care se lucrează, nu sunt interconectate/ integrate: gen CRM-ul cu tool-ul de automatizări/ cu aplicația de trimis emailuri, aplicația de programări vizite/calls, cu CRM-ul etc.
- nu există un responsabil cu actualizarea aplicațiilor, dar și cu monitorizarea - că dacă ceva crapă după updates, să poată rezolva rapid;
- revenind la partea cu "se dau bani pe diverse tools" - pe multe tools, în special pe cele bazate pe AI; ceea ce nu e greșit, atâta timp cât doar se testează o vreme acele tools, pentru a vedea cum/ dacă are sens să fie integrate în stack-ul existent; o revizuire periodică a acestui stack/ mix de aplicații ar fi extrem de utilă, pentru a preveni costuri nenecesare.

Un 𝐬𝐭𝐚𝐜𝐤 𝐨𝐩𝐭𝐢𝐦, din punctul meu de vedere, este cel care se potrivește cel mai bine nevoilor business-ului tău - în cazul de față, pentru partea de marketing și vânzări.

Poate fi un singur tool - un CRM care are și niște automatizări incluse - și dacă îndeplinește toate cerințele trecute în planul de automatizări (da, recomand să faci un plan de automatizări înainte să implementezi, inclusiv pentru a nu te hazarda să plătești n tool-uri, dacă nu ai nevoie), atunci acel unic tool este pentru business-ul tău.

Sper să-ți fie de folos aceste info.

Poate te inspiră să faci 𝐨 𝐞𝐯𝐚𝐥𝐮𝐚𝐫𝐞 a platformelor, aplicațiilor și instrumentelor pe care le folosești în zona de automatizări de marketing și vânzări (și nu numai), din business-ul tău - să vezi dacă le mai utilizezi pe toate/ mai are sens să le utilizezi pe unele dintre ele/ dacă nu sunt outdated și trebuie actualizate/ dacă unele integrări mai sunt valabile etc.

Vorbeam ieri de follow-up - că este un proces extrem de important pentru obținerea de clienți noi, însă subestimat și cu probleme în multe business-uri.

Azi scot la iveală un alt aspect foarte important și la fel de subestimat, din punctul meu de vedere - când vine vorba despre automatizări de marketing și vânzări - și anume nemonitorizarea continuă a fluxurilor existente. Adică să mergi pe ideea: am implementat câteva automatizări și am uitat de ele - nu este o variantă deloc optimă. Din mai multe motive:

1. automatizările, care inițial funcționau, după una, 3, 10 luni sau mai mult - nu mai funcționează, din varii motive - care țin de tools utilizate, de updates, de tokens care expiră etc. Iar tu stai liniștit/ă, cu impresia că lucrurile merg. Poate observi că nu mai primești reviews ca înainte sau că a scăzut rata de show up (dacă ai o clinică sau showroom, salon etc.). Dar consideri că este de la criză, puterea de cumpărare scăzută, reprioritizări cheltuieli etc. Și uite așa pierzi clienți/ oportunități, din păcate.

2. dacă nu monitorizezi, nu poți optimiza. Ca să știi ce ai de îmbunătățit, trebuie să ai un punct de plecare și un obiectiv numeric - niște KPIs clari (nu metrici, ci KPIs, ok?) - pe care să-i urmărești constant, să vezi dacă evoluția lor este în direcția dorită.

3. fără monitorizarea fluxurilor automate, experiența clientului poate avea mult de suferit, fiindcă pot fi trimise aceleași emailuri de mai multe ori/ greșit sau dimpotrivă, nu se mai trimit deloc.

În plus, dacă tot investești în automatizări, investește și în mentenanță - că este alocată cuiva din interiorul companiei sau unui colaborator extern, nu contează - important este să fie cel puțin o persoană care să urmărească bilunar sau lunar fluxurile automate, atât din perspectiva funcționării, cât și a optimizărilor în direcția obiectivului stabilit inițial.

Deci dacă ai automatizări in place și nu le monitorizezi, îndemnul meu este să începi de azi să faci aceste lucruri: mai întâi un audit, dacă nu a mai fost făcut de multă vreme; apoi un plan de ajustări/optimizări și monitorizarea constantă.

Follow-up-ul - această acțiune sau mai bine zis, proces - atât de important pentru closing - dar care observ că este subestimat de o parte dintre antreprenori și chiar de unii oameni de vânzări.

Astfel, în multe cazuri, follow-up-ul:
- nu se face deloc sau se face după săptămâni (da, am întâlnit și această variantă)
- este oprit înainte de vreme
- este inconsistent
- nu este rapid
- nu este personalizat
- este lăsat doar în responsabilitatea omului/echipei de vânzări - și deci se întâmplă când există disponibilitate

Iar toate acestea duc la pierderea clienților/ a contractelor.

Cum se pot rezolva? Cu ajutorul automatizării acestui proces. Follow-up-ul automat nu înlocuiește însă consultantul de vânzări, ci are rolul de a-l susține, prin rapiditate, prin consistență și menținerea lead-ului "cald". Follow-up-ul automat susține vânzarea, o face să se întâmple mai ușor și mai rapid.

Dacă vrei să vezi cm stai la capitolul automatizare follow-up, dar și automatizări de marketing și vânzări, per ansamblu - completează chestionarul de pe site-ul meu și primești o evaluare gratuită, respectiv niște puncte de plecare, prioritare, de la care să începi, ca să îmbunătățești procesul de follow-up și nu numai. Link în primul comentariu.

Este o perioadă în care mulți antreprenori care oferă servicii se resimt la nivel de business, în sensul că lucrurile nu se mai mișcă la fel ca anul trecut sau ca acum 2 ani. Clienții lor vor reduceri de preț sau mai puține servicii/reducerea serviciului oferit, astfel încât să se încadreze într-un anumit buget.

Observ în același timp că sunt și niște gapuri pe care acești antreprenori le-ar putea adresa în această perioadă, ca să mai atenueze din acest efect, precum și să fie chiar mai bine după ce trece criza - cm ar fi:

1. mai multă comunicare (de calitate) în social media (evident, pe platformele unde se regăsește audiența lor), inclusiv/mai ales de brand,
2. comunicarea diferențiatorilor,
3. consolidarea poziționării brandului în piață.

Precum și optimizarea a ceea ce produce deja marketingul, prin:

1. reactivarea clienților inactivi,
2. o personalizare mai bună (pe interes, comportament, etapă în care se află lead-ul),
3. un follow-up mai rapid (chiar azi îmi spunea un client că a pierdut contracte fiindcă nu a făcut follow-up rapid),
4. menținerea lead-ului "cald" pentru a fi mai ușoară și rapidă vânzarea,
5. creșterea numărului de google reviews,
6. crearea unui program de recomandări pentru clienții existenți (ne recomanzi și ți dăm un discount sau un cadou etc.).
7. scăderea/eliminarea pierderii de lead-uri.

Acestea 7 din urmă (dar și altele) se pot face cu ajutorul automatizărilor de marketing și vânzări.

Tu cm stai la acest capitol, al automatizărilor (care, repet, te pot ajuta să treci cu bine peste perioada asta)? Dacă vrei să vezi exact (și să ai niște puncte de plecare pentru next steps), completează mini auditul gratuit de pe site-ul meu. Link în comentarii.

Lucrând cu antreprenori, am observat că unii dintre ei sunt foarte receptivi când vine vorba despre automatizări de marketing și vânzări - ceea ce mă bucură, mai ales din perspectiva avantajului competitiv pe care clar îl câștigă - și chiar au câteva sarcini și procese automatizate. Ceea ce este foarte bine.

Doar că am identificat și unele aspecte care nu-i ajută să scoată cele mai bune rezultate cu aceste automatizări:

- sunt izolate, nu urmăresc fiecare etapă din călătoria clientului și nu formează un sistem automatizat de marketing și vânzări
- sunt neactualizate de luni sau ani de zile
- nu se măsoară evoluția și impactul lor asupra business-ului
- sunt incomplete
- emailurile din secvențe nu ghidează corect și eficient lead-ul către achiziție/conversia principală
- stack-ul de tools ar putea fi îmbunătățit, atât la nivel de funcționalități, cât și la nivel de cost
- nu se urmăresc niște obiective clare cu aceste automatizări, nu există un plan ș.a.m.d.

Știu de asemenea, din experiență, că pentru mulți antreprenori domeniul acesta al automatizărilor de marketing și vânzări este relativ nou. Și nu știu de unde și cm să înceapă.

De aceea, dacă și tu te afli în acest punct, am pregătit pentru tine un mini audit gratuit, în urma căruia primești un scor și un raport personalizat, cu recomandări prioritizate, ca să ai un punct de plecare valoros în demersul tău de a-ți automatiza procesele de marketing și vânzări.

Găsești linkul către mini audit, în primul comentariu.
Mult succes & să-ți fie de folos!

Iar dacă vrei să-mi lași un feedback legat de recomandările primite, scrie-mi pe [email protected].

Ana Dobre — Automatizări Marketing & Vânzări pentru Companii în Creștere Construiesc și optimizez sisteme automatizate de marketing și vânzări. Audit, implementare și optimizare continuă pentru companii cu CRM și 50+ lead-uri lunar.

Am avut ieri atelierul cu colegii mei din echipa IMPACT a MORE Networking. În atelier, unul dintre membrii echipei - ieri a fost rândul meu - vine cu una sau mai multe provocări, iar ceilalți îl ajută cu feedback, soluții și idei.

A fost și o discuție despre modul în care ne prezentăm serviciile, ca să fie cât mai clar pentru potențialii clienți - fiindcă noi (consultanții, antreprenorii) avem tendința atunci când vorbim despre ceea ce facem, fie să intrăm prea în detalii, fie să acoperim în 60 de secunde tot ce oferim, fie să folosim termeni pe care nu toată lumea îi înțelege. Și evident, avem de pierdut din acest motiv.

Continuarea (și soluția) în linkul din comentarii 👇

Miercuri, 8 aprilie, te invit la o întâlnire de business networking, în care cunoști peste 20 de antreprenori și soloprenori din diverse domenii - deci noi contacte pentru viitoare colaborări sau parteneriate.

Precizez că nu este întâlnire de socializare, ci de business networking - care este un instrument de creare a relațiilor de business, ce se vor transforma în colaborări, mai devreme sau mai târziu. Iar în acest an cred că este oportun pentru majoritatea antreprenorilor să caute colaborări, susținere, parteneriate, implicit comunitate.

În cadrul acestei întâlniri, voi avea o prezentare despre modul în care automatizările de marketing și vânzări nu mai sunt opționale, ci necesare pentru a-ți menține afacerea competitivă în piață, în următorii 1-2 ani.

Pentru participare, te poți înscrie direct pe site - linkul îl găsești în comentarii.

În acest articol îți arăt cm funcționează, pas cu pas, o automatizare de tip human-in-the-loop, care implică și orchestrare AI, adică un agent AI traduce ce vrei tu și dă directii mai departe, altor 2 agenți AI – pe care am creat-o în n8n – și care te ajută în crearea planului lunar de conținut pentru online.

În această automatizare TU setezi direcția, agenții AI muncesc, tu decizi ce se execută mai departe. Link către articolul integral, în comentarii 👇

Reach for the stars! 🚀