Ionel Rășinar

De ce îmi trimit colegii la mișcare

Le recomand deseori colegilor mei să facă sport, să meargă la sală, să facă mișcare. Am ajuns la concluzia că nu le-am explicat bine beneficiul – nu pentru a fi mai fit sau pentru a arăta mai bine, asta e doar un bonus, ci pentru a antrena disciplina.

Am spus de mai multe ori că domeniul afacerilor scoate la iveală atât calitățile, cât și defectele tale, îți arată și părțile pozitive, și aspectele la care mai ai de lucrat.

Cred că e clar pentru toată lumea că ai nevoie de disciplină pentru a reuși în domeniul afacerilor imobiliare. Ai nevoie de disciplină în contactarea zilnică a clienților, în promovare, în a învăța continuu, în recrutare și în întâlnirile cu clienții.

Ei bine, sportul este un antrenament extraordinar pentru disciplină; este un mod excelent de a ieși din zona de confort. Nu cred că este o coincidență faptul că agenții cu cele mai multe tranzacții încheiate din echipa mea merg zilnic la sală.

Dacă te-ai născut cu aptitudinea disciplinei, bravo ție! Dacă nu, trebuie să o antrenezi. Dacă ai făcut armata, deja ai un avantaj din acest punct de vedere. 😊

Cum vinzi unui Conștiincios (C)

Conștiincioșii sunt printre cei mai buni clienți, dacă te ridici la standardele lor. Iată cm poți să-i vinzi unui C.

Fii atent la detalii
Știi deja despre atenția la detalii a clienților cu personalitate C, deci e esențial să fii și tu atent la detalii. Un C poate refuza serviciile unui agent pentru lipsa diacriticelor sau dacă virgula nu e pusă unde trebuie.

Explică procesul, folosește dovezi
Conștiinciosul are nevoie de explicații clare despre cm va decurge vânzarea, cm va fi promovat imobilul, lista serviciilor tale, iar dacă îi arăți și dovezi, îl va ajuta foarte mult. Unui C îi va fi de ajutor o prezentare profesionistă a serviciilor tale sau un document A4 cu lista acestora.

Menține o relație profesionistă
La fel ca Stabilul, Conștiinciosul este rezervat la început și preferă relațiile formale. Respectă-i spațiul personal, păstrează un ton serios și evită să începi cu glume.

Folosește referințe și testimoniale
Pentru că are standarde înalte, Conștiinciosul are nevoie să vadă profesionalismul tău. Prezintă recomandări și testimoniale de la alți clienți mulțumiți, punând accent pe seriozitatea ta.

Arată-i că totul este sigur din punct de vedere juridic
Conștiinciosul este foarte onest. Asigură-l că tranzacția va fi gestionată cu maximă atenție la detalii legale. Explică-i cum, în calitate de agent, oferi suport pentru toate documentele și formalitățile necesare.

În ultimele texte, am explicat cm să vinzi serviciile tale în funcție de personalitatea clienților. Cred că era mai simplu să spun pe scurt: ca să vinzi unui C, trebuie să devii și tu C în acea interacțiune. Ca să vinzi unui Dominant, trebuie să devii D. Ca să vinzi unui Influent, trebuie să fii sociabil și jovial, să fii I. Ca să vinzi unui Stabil, trebuie să devii și tu un S, să fii calm și răbdător. E vorba despre adaptare.

Cum recunoști un client Conștiincios (C)

Să revenim la personalitatea clienților.

Conștiinciosul (C în sistemul DISC) este foarte calculat, analitic, atent la detalii, timid, ordonat, competent, prudent, critic, logic, precis și orientat spre detalii. Are standarde înalte, este rezervat, harnic, muncitor. Gândește-te la un conștiincios ca la un inginer, profesor sau jurist – oameni foarte atenți la detalii.

Este distant, calm, rece, iar cuvintele lui se referă la siguranță și detalii (de exemplu, „Vreau să-mi dați mai multe detalii” sau „Vreau să-mi spuneți cm o să se întâmple aici”). Este tipul de persoană căreia îi trimiți oferta și, când te întâlnești cu el ca să o discutați, are oferta listată, subliniată și cu întrebările deja notate.

Dacă îi dai de înțeles că nu ești atent la detalii, nu va lucra cu tine. Își ține biroul curat și ordonat – enervant de ordonat. Pentru el, toate lucrurile trebuie să fie la locul lor. Se pregătește bine înainte de orice și citește materialul.

Preferă relațiile formale, nu vrea prieteni, pentru că este rezervat și dedicat sarcinilor. Are un comportament exact și reținut, este politicos și diplomat. Poate fi sceptic față de produsul sau serviciul pe care îl prezinți, pentru că are nevoie de multe detalii pentru a se lăsa convins și este reticent la a încerca lucruri noi.

Cinci aptitudini necesare unui agent imobiliar pentru a performa

Am intervievat, zilele trecute, un candidat pentru rolul de agent imobiliar în cadrul companiei noastre, pe care l-am întrebat care crede el că sunt abilitățile și aptitudinile necesare pentru a performa în imobiliare. După ce mi-a răspuns, m-a întrebat care cred eu că sunt aptitudinile necesare pentru ca un agent imobiliar să aibă rezultate.

Apreciez întotdeauna întrebările bune primite la interviurile de recrutare și chiar cred că e mai sănătos ca, în cazul interviurilor, candidatul să adreseze mai multe întrebări decât intervievatorul. Iată ce i-am răspuns:

Energie – e esențial un anumit „vibe” pentru a performa, o energie care să se transmită clienților. Imobiliarele nu sunt un domeniu pentru oameni moi.

Consecvență – ai nevoie să acționezi cu disciplină în lucrurile mici, în prospectare și în întâlnirile cu clienții.

Atitudinea potrivită – este necesară ca să faci față refuzurilor, să nu începi să crezi obiecțiile clienților sau „sfaturile” celor din jur. Care sfat? Să te angajezi cu salariu și program fix de 8 ore.

Putere de muncă – obișnuiesc să spun că imobiliarele și domeniul afacerilor, în general, scot la iveală atât părțile noastre bune, cât și cele mai puțin bune. Îți arată dacă ești harnic sau dacă ești comod.

Abilitatea de a convinge – clar, ai nevoie de carismă în acest domeniu; e esențial să fii convingător și să câștigi încrederea clienților.

Cum vinzi unui client Stabil

Clientul S este printre cei mai buni clienți și teoretic, e mai ușor să le vinzi serviciile tale. Ei apreciază stabilitatea, deci din start pleci bine, dacă ești o persoană de încredere. Iată cm să vinzi unui Stabil:

Explică clar procesul

Persoanele stabile au nevoie să aibă încredere și în procesul tău de vânzare, nu doar în tine. Așa că explică cu calm strategia ta și pașii importanți din vânzare.

Oferă garanții

Stabilul are nevoie de siguranță. Și ce element poate aduce mai multă siguranță, dacă nu garanția că-i vinzi imobilul. Cum garantezi? Bună întrebare.

Oferă dovezi, informații clare și documentate

Dacă îi spui unui Stabil că ai vândut recent o casă în zona lui, ar fi bine să-i arăți anunțul. Sau chiar antecontractul. Stabilul apreciază când informațiile sunt clare și sunt însoțite de dovezi.

Fii răbdător și evită presiunile

Clientul S preferă un ritm mai lent. Lasă-i timp să proceseze informațiile și să ia decizia în ritmul său. Evită presiunea sau tacticile agresive de vânzare, deoarece acestea îi pot crea disconfort și îi pot afecta încrederea în tine.

Crează o legătură personală

Clientul S este loial și apreciază relațiile personale. Construiește o relație autentică și pe termen lung, nu încheia doar o simplă tranzacție. Fii prietenos, dar fără a depăși limitele stabilite de el.

Cum recunoști un client S (stabil)

Clientul cu personalitate de tip S – Stabil în modelul DISC – este cel mai probabil să îți ofere un contract de exclusivitate, dacă îi câștigi încrederea. Persoanele de tip S sunt dedicate relațiilor și preferă să colaboreze cu un singur agent de încredere, în loc să lucreze cu mai mulți deodată.

Stabilul este rezervat la început, dar devine prietenos și sentimental pe parcurs. Este loial unei cauze, unei persoane sau unei firme. Este genul care va cumpăra aceeași marcă de mașină toată viața, fiind modest, răbdător, pragmatic și de încredere. Are o natură calmă, evită conflictele și nu îi plac laudele exagerate.

Acest tip de personalitate este reținut și cordial, iar tonul său de voce este liniștit, cu pauze dese; folosește cuvinte care subliniază garanțiile și promisiunile. Are nevoie de siguranță, deoarece îi place stabilitatea.

Stabilii sunt ascultători buni și foarte răbdători, dar le este dificil să se promoveze pe ei înșiși și evită pe cât posibil să facă acest lucru.

Cifrele critice ale unui agent imobiliar

Din perspectiva mea, numărul de imobile listate la vânzare, întâlnirile cu proprietarii și comisioanele generate reprezintă cele mai importante cifre pentru un agent imobiliar care dorește să performeze.

Este evident că există o relație directă între acestea: suma comisioanelor este determinată de numărul imobilelor din portofoliu. Din experiența mea, aproximativ jumătate din imobilele listate vor fi tranzacționate.

Așadar, dacă obiectivul tău este să tranzacționezi 15 imobile trimestrial, ar trebui să ai în mod constant în portofoliu aproximativ 30 de oferte.

Am calculat și potențialul financiar: dacă reușești să menții aceste cifre, veniturile tale pot ajunge la 21.600 Euro trimestrial.

Un portofoliu consistent și bine gestionat îți va aduce stabilitate financiară și succes pe termen lung. Fii consecvent în prospectare și în întâlnirile cu proprietarii și jumătate din treabă ai făcut-o.

Cum îi vinzi unui influent

Un client cu personalitate de tip "I" (Influent) în modelul DISC este orientat spre interacțiuni sociale, energic, entuziast și motivat de recunoașterea socială. Pentru a vinde unui client cu personalitate I, iată câteva sfaturi:

1. Construiește o relație personală

Clienții de tip I apreciază relațiile interumane. Încearcă să creezi o atmosferă prietenoasă și deschisă. Încurajează discuții despre interese comune sau hobby-uri.

2. Entuziasm și energie

Prezentarea ta ar trebui să fie plină de energie și să transmiți pasiune pentru serviciile sau proprietatea pe care o vinzi. Folosește un ton pozitiv și vibrant.

3. Prezintă beneficiile sociale

Clienții de tip I sunt adesea preocupați de cm îi vor percepe ceilalți, așa că subliniază beneficiile sociale colaborării cu tine sau ale locuinței dacă e vorba despre un cumpărător.

4. Implică-i în decizie

Clienții cu personalitate I doresc să fie implicați și să simtă că contribuie la procesul de decizie. Întreabă-i părerea, oferă-le opțiuni și permite-le să exploreze fiecare detaliu.

5. Folosește exemple vizuale și povești

Clienții de tip I iubesc poveștile și imaginea de ansamblu. Poveștile despre alți clienți mulțumiți pot avea un impact puternic.

6. Menține atmosfera pozitivă și relaxată

Evită să fii prea tehnic sau rigid în abordare. Persoanele de tip I nu reacționează bine la prea multe detalii sau la un ton autoritar.

7. Urmează rapid cu un feedback sau follow-up personalizat

Fiindcă acești clienți sunt orientați spre relații, este esențial să păstrezi legătura. Trimite-le mesaje de mulțumire personalizate sau informații suplimentare pe care le consideri interesante pentru ei.

Cum recunoști un client Influent

Teoretic, clienții cu personalitate I sunt printre cei mai buni clienți. Pentru că sunt atât de orientați spre relații încât va fi dispus să te asculte. Hai să-i cunoaștem mai bine.

Persoanele influente sunt extrovertite și orientate spre oameni, fiind prietenoase și entuziaste. Le place să fie în centrul atenției, știu cm să comunice și să creeze conexiuni rapide cu cei din jur și sunt extrem de sociabile. Dacă ai un client de tip I, o abordare prietenoasă și informală este esențială – discută, servește o cafea și creează o atmosferă relaxată.

Acești clienți sunt expresivi și veseli, vorbind adesea despre ei înșiși și povestind anecdote care nu par să aibă legătură cu subiectul, sunt deschiși și carismatici. Au încredere în sine și folosesc un ton optimist și plin de voie bună.

Într-o discuție, clientul de tip I poate să fie greu de gestionat, deoarece vorbește mult și poate întrerupe constant. Pentru ei, relațiile sunt mai importante decât detaliile tehnice sau negocierile stricte. Îți va fi greu să discuți afaceri în mod direct, deoarece preferă conversațiile relaxate și pline de umor.

Clienții de tip I se îmbracă elegant și își îngrijesc foarte bine imaginea. Le place să fie văzuți și admirați, iar biroul sau casa lor este plină de diplome și fotografii care reflectă realizările lor. Dacă știi să comunici și să creezi o conexiune personală, poți construi o relație de succes cu acest tip de client.

Cum vinzi unui client Dominant

Pentru a vinde serviciile tale de reprezentare exclusivă unui client de tip D - Dominant (Roșu/Coleric), trebuie să te adaptezi stilului său direct și orientat către rezultate. Iată câteva strategii care te pot ajuta:

Fii concis și la obiect: Clientul de tip D nu are răbdare pentru detalii inutile. Prezintă esențialul, subliniază clar beneficiile și modul în care serviciile tale îl ajută să vândă repede.

Demonstrează competență și încredere: Fii pregătit să răspunzi la întrebări dificile și să oferi dovezi concrete care să-ți susțină afirmațiile. Asumă-ți rolul de expert și menține o atitudine sigură.

Concentrează-te pe rezultate și beneficii: Dominanții sunt orientați spre acțiune și obținerea de rezultate. Explică-i exact cm produsul sau serviciul tău îi va aduce beneficii tangibile, precum ar fi un anumit preț sau o vânzare rapidă.

Fii direct și sigur pe tine: Clientul de tip D apreciază onestitatea și detestă ezitările. Abordează-l într-un mod direct, ferm și clar. Nu pierde timpul cu politețuri excesive și nu te simți intimidat de comportamentul său dominant.

Fii pregătit să negociezi: Dominanții adoră competiția și pot aplica presiune în negocieri. Menține-ți poziția fermă și argumentează de ce serviciile tale sunt cele mai bune, dar fii pregătit să faci concesii care să-l facă să simtă că a câștigat ceva.

Respectă-i timpul și deciziile: Fii prompt și respectă termenele. Clientul de tip D vrea să simtă că deține controlul, așa că oferă-i soluții rapide și permite-i să ia deciziile fără să-i impui opinia ta.

Dacă reușești să răspunzi așteptărilor sale și să demonstrezi că ești la înălțimea standardelor, vei câștiga respectul și încrederea unui client de tip D. Plus exclusivitatea și comisionul acela mare, de 4%

Cum recunoști un client Dominant

Cei cu personalitate D pot fi printre cei mai buni clienți sau te pot refuza în primele secunde. Hai să-i cunoaștem mai bine. Persoanele dominante sunt de regulă extrovertite și orientate către acțiune. Sunt foarte active, hotărâte, pragmatice și orientate spre rezultate. Dețin o încredere de sine foarte puternică și își manifestă autoritatea în orice situație. Într-o discuție, sunt directe și energice, cu o voce clară și puternică. Majoritatea sunt înalte, impunătoare.

Clientul de tip D îți va testa constant abilitățile pentru a vedea dacă te ridici la standardele lui. Aplică presiune în negocieri, poate întârzia deliberat pentru a-și arăta autoritatea și se poate comporta dominator. Poți pierde o tranzacție dacă nu îndeplinești așteptările sale.

Deși poate părea nepoliticos sau distant, acest tip de client nu este interesat de relații personale, ci de rezultate. Tinde să întrerupă discuțiile și să ignore detaliile, având o abordare rapidă și directă. Nu este atent la ce spui dacă nu consideră că ai ceva valoros de oferit imediat. Uneori chiar stau pe telefon sau se uită la televizor în timp ce vorbești cu ei.

Nu te aștepta să construiești o relație personală cu un client de tip D. Preferă interacțiuni profesionale și concise, și îți va respecta competența doar dacă demonstrezi că poți oferi soluții rapide și eficiente.

Avantajul de 1%

Cuvintele, limbajul nonverbal și promptitudinea sunt trei aspecte esențiale în vânzări.

L-am auzit recent pe Andy Szekely spunând că aceste lucruri îți pot aduce un avantaj de minim 1% față de competitori.

Cele mai importante trei cuvinte în vânzări sunt: „Pentru că”, „Mulțumesc” și „Recomand”.
O frază magică în vânzări ar putea fi: „Pentru că ... (argumentul 1-2-3), îți recomand să ... (soluția ta).”

Cel mai important aspect legat de nonverbal este zâmbetul. Sper că zâmbești des când dai telefoane sau te întâlnești cu clienții.

Cel mai important aspect temporal este să fii prompt. Știm cu toții că interesul clientului dispare repede. Există un studiu care arată că rata de conversie a clienților contactați în 60 de secunde de la inițierea contactului este cu 391% mai mare față de rata de conversie a clienților contactați mai târziu. De aceea – ”Repede” este cuvântul de bazâ în imobiliare.