Sebastian Kotow

Kiedyś miałem w Londynie pracę, o której wszyscy wokół myśleli, że to spełnienie marzeń. Z perspektywy lat była jedną z najgorszych rzeczy, jakie sobie zafundowałem.

Prowadziłem firmę ochroniarską, która obsługiwała najdroższe kluby nocne i premiery filmowe. Stałem za kulisami wydarzeń, na których byli De Niro, Schwarzenegger, Jamiroquai. Nie musiałem stać w kolejkach. Wchodziłem bocznym wejściem. Znajomi pytali, „jak tam w tym twoim Londynie”, a ja opowiadałem historie, których oni słuchali z otwartą buzią.

Wszystko wyglądało, jak ma wyglądać. W środku mnie rozsypywało.
Wychodziłem z domu o dwudziestej, wracałem o trzeciej. Spałem do dwunastej. Zjadałem obiad o drugiej. O siódmej zaczynałem pić kawę, żeby nie zasnąć przed pracą. Mój związek rozpadł się wtedy z tego powodu. Moja kondycja też. A ja przez długi czas miałem poczucie, że „mam super życie”, bo wszyscy dookoła mi to mówili.

To jest efekt halo. Jedna wyrazista cecha sytuacji, w moim przypadku glamour i bliskość znanych ludzi, rozlewa się na ogólną ocenę wszystkiego. Nie widzisz godzin snu, bo widzisz Arnolda. Nie widzisz kredytu, który rośnie, bo widzisz nowy telefon. Nie widzisz zmęczenia partnera, bo widzisz wakacje na Instagramie.

Edward Thorndike opisał ten mechanizm już w tysiąc dziewięćset dwudziestym roku w badaniach wojskowych. Kiedy dowódcy oceniali żołnierzy, jedna cecha wpływała tak silnie na ocenę wszystkich pozostałych, że oceny tych pozostałych przestawały mieć znaczenie statystyczne.

Zobaczcie, jak to działa u Was. Myślicie, że ktoś jest świetnym rodzicem, bo ma piękny dom. Myślicie, że ktoś jest szczęśliwym małżonkiem, bo ładnie wygląda na zdjęciach. Myślicie, że ktoś osiągnął sukces, bo jeździ dobrym samochodem. A potem spędzacie z tą osobą kilka godzin w cztery oczy, i obraz, który sobie budowaliście, się rozsypuje, bo nigdy nie miał pokrycia.

Paradoksalnie, najczęściej zazdrościmy ludziom tego, czego u nich nawet nie widzimy. Widzimy opakowanie, nie zawartość.

Zdarzyło się Wam odkryć, że życie kogoś, komu zazdrościliście, okazało się zupełnie inne, niż wyglądało z zewnątrz? Podajcie dalej, jeśli komuś ta myśl jest potrzebna.

Chcesz prowadzić wykłady dla firm?

Jeśli chcesz występować na scenie i prowadzić wykłady dla firm, to mam do Ciebie proste pytanie:
czy masz już plan, jak zamienić swoją wiedzę i doświadczenie w coś, za co firmy realnie płacą?
Bo na tym rynku nie wygrywa ten, kto „ładnie mówi”.
Wygrywa ten, kto ma:
temat, który interesuje biznes
wykład zrobiony tak, że ludzie słuchają do końca
ofertę, którą da się wysłać do firmy bez wstydu
Właśnie na tym opiera się Akademia Zawodowych Mówców, gdzie uczymy zawodu.
Tak, żebyś mógł wejść na rynek wykładów dla firm i zacząć na tym zarabiać.

Dlatego robię bezpłatny webinar, na którym pokażę Ci:
- jak wygląda ten rynek od środka
- co konkretnie trzeba mieć, żeby firmy zaczęły traktować Cię jak mówcę, a nie „osobę, która chce coś opowiedzieć”.

Skomentuj Webinar aby dowiedzieć się więcej.

Moja mama przez dziesięciolecia powtarzała jedną historię z mojego dzieciństwa. Kiedyś opowiedziała ją ze szczegółami, których tam nie było. Dopiero wtedy zrozumiałem, że to wspomnienie powstawało od nowa za każdym razem.

Nasza pamięć nie działa tak, jak myślimy. Mózg nie nagrywa zdarzeń jak kamera. Za każdym razem, kiedy coś sobie przypominamy, budujemy to wspomnienie od nowa, z fragmentów, emocji i naszej aktualnej wiedzy. I przy okazji dodajemy szczegóły, które nigdy tam nie były.

Elizabeth Loftus, profesor psychologii, pokazała to w eksperymentach, które zmieniły sądy na świecie. Wystarczyło jej delikatnie zasugerować świadkom wypadku pytanie w inny sposób, żeby te same osoby kilka tygodni później pamiętały szczegóły, których nigdy nie było. Szkło. Złamane odznaki. Kolor samochodu, który w filmie nigdy się nie pojawił.

Zobaczcie, jak to działa w codziennym życiu.
Dwoje ludzi pamięta kłótnię sprzed pięciu lat zupełnie inaczej. Każde jest przekonane, że jego wersja jest prawdziwa. Rodzeństwo inaczej pamięta dzieciństwo. Każde ma dowody ze swojej pamięci. Para, która rozstaje się po dziesięciu latach, tworzy dwie zupełnie różne narracje o tych dziesięciu latach, chociaż przeżyli je razem. Każde jest przekonane, że tak właśnie było.

Najbardziej niepokojące jest to, że fałszywe wspomnienie jest subiektywnie nieodróżnialne od prawdziwego. Tak samo wyraźne. Tak samo emocjonalne. Tak samo szczegółowe. Nie ma w mózgu dzwonka, który by się włączał, kiedy przypominasz sobie coś, co się nie wydarzyło. Po prostu to pamiętasz. I wierzysz.
Dlatego, jeżeli coś jest dla Ciebie ważne, zapisz to. Nie dlatego, że masz złą pamięć. Dlatego, że nawet najlepsza pamięć po latach przerobi to tak, żeby pasowało do Twojej aktualnej narracji o życiu. A Ty nawet tego nie zauważysz.

Zdarzyło Wam się kłócić z kimś o wersję wydarzenia, co do którego oboje jesteście pewni własnej pamięci? Podajcie dalej, jeśli komuś ta myśl pomoże.

Poproszono kiedyś tysiąc osób o ocenę własnej inteligencji. 80% odpowiedziało, że są mądrzejsze od średniej. Matematyka się nie zgadza, ale mózg się nie przejmuje.
Nadmierna pewność siebie jest chyba najpowszechniejszym biasem na świecie. Nie dotyczy kogoś specjalnego, nie dotyczy tylko narcyzów, nie dotyczy tylko polityków. Dotyczy Ciebie. Dotyczy mnie. Dotyczy wszystkich.

Jest szczególnie zabawna, kiedy zapytać osoby wokół: czy uważają siebie za bardziej obiektywne niż przeciętny człowiek. Zdecydowana większość mówi „tak”. To jest paradoks. Uważamy, że widzimy świat bardziej obiektywnie niż wszyscy inni, którzy uważają, że widzą go bardziej obiektywnie niż wszyscy inni. I każdy z nas naprawdę wierzy, że tylko w jego przypadku to prawda.

Obejrzyjcie sobie, jak ten mechanizm działa w codzienności. Większość ludzi uważa, że są lepszymi kierowcami niż przeciętni. Lepszymi rodzicami. Lepszymi partnerami. Lepszymi szefami. Zabawniejszymi znajomymi. Bardziej empatycznymi przyjaciółmi. Jeżeli chociaż część z tego byłaby prawdziwa, ta średnia musiałaby być naprawdę żenująca. A przecież średnia jest właśnie tam, gdzie większość z nas.

Szczególnie niewygodne jest to w związku. Kiedy ktoś zarzuca Ci coś o Twoim zachowaniu, pierwsza reakcja mózgu nie brzmi „może ma rację”. Pierwsza reakcja brzmi „przesadza, nie rozumie mnie, nie zna kontekstu”. Dlatego, że mózg działa z założeniem, że Ty widzisz siebie lepiej niż ktokolwiek inny. A to jest założenie fałszywe. Ludzie wokół Ciebie widzą Cię w wielu sytuacjach bardziej obiektywnie, niż Ty sam się widzisz, bo nie mają dostępu do Twoich wewnętrznych uzasadnień każdego zachowania.

Mądrzy ludzie, których poznałem w życiu, mieli jedną wspólną cechę. Potrafili powiedzieć „nie wiem” bez wstydu. „Miałem rację, a jednak nie miałem”. „Tutaj faktycznie się pomyliłem”. To nie jest oznaka słabości. To jest oznaka dojrzałej relacji z własną omylnością, której większość z nas dopiero się uczy.

Zapytajcie kiedyś partnera, dziecko albo bliskiego przyjaciela, w czym najbardziej się przeceniacie. Odpowiedź prawdopodobnie Was zaskoczy. Podajcie dalej, jeśli uznacie, że to może komuś otworzyć oczy.

Mój znajomy przed trzydziestką był pewny, że „już za długo jest sam” i dlatego musi w końcu trafić się ta właściwa. Oświadczył się kobiecie po dwóch miesiącach. Rozwiedli się trzy lata później.

To jest jeden z najbardziej kosztownych biasów w życiu codziennym. Błąd hazardzisty. Mechanizm, przez który mózg wierzy, że jeżeli coś długo się nie wydarza, to teraz musi się wydarzyć. A jeżeli coś długo się wydarza, to teraz musi przestać.
Obejrzyjcie sobie, jak to działa w codziennym życiu. Po trzech nieudanych randkach wewnętrzny zegar mówi „następna musi być ta właściwa”. Po miesiącu odkładania pieniędzy mówi „teraz mogę sobie pozwolić, bo byłem grzeczny”. Po roku zdrowego trybu życia mówi „jeden tort na weselu nie zaszkodzi, odpracowałem to”. Po kilku dobrych decyzjach w rzędzie mówi „następna też wyjdzie dobrze”, nawet jeżeli właśnie wchodzisz w coś ryzykownego.

Matematycznie to jest nonsens. Nieudane randki nie zwiększają szansy na udaną. Trzy tygodnie oszczędzania nie uprawniają do rozrzutności. Zdrowy tryb życia nie daje ci kredytu na jedzenie, który potem możesz spłacać ciastem. Każda sytuacja ma swoje własne prawdopodobieństwo, niezależne od tego, co było wcześniej.
Ale mózg, który ewoluował w czasach, kiedy życie było o wiele bardziej cykliczne, uparcie widzi wzorce. Po zimie musi być wiosna. Po upale musi być deszcz. Po ciemności musi być światło. W świecie przyrody te intuicje często działają. W świecie decyzji ekonomicznych, miłosnych i zawodowych prawie nigdy.

Jeden prosty test pomaga to zauważyć. Kiedy słyszysz w swojej głowie „już musi”, „już pora”, „tym razem na pewno”, zatrzymaj się. To są trzy najczęstsze zdania błędu hazardzisty. Nigdy nie są argumentem merytorycznym. Zawsze są argumentem emocjonalnym, oparte na nieprawdziwym przekonaniu, że długość serii jakoś wpływa na jej następny element.

Przypomnijcie sobie decyzję, którą podjęliście ostatnio, mając w głowie myśl „już za długo tak nie było”. Czy dziś patrzycie na nią inaczej?

Jeden lekarz w białym kitlu powiedział matce mojego znajomego coś złego. Uwierzyła. Drugi lekarz, bez tego kitla, przez godzinę nie mógł jej przekonać, że się myli.

To jest efekt autorytetu w czystej postaci. Nasz mózg nie ocenia, co ktoś mówi. Ocenia, kim jest ten, kto mówi. A dopiero potem dostosowuje do niego naszą ocenę treści.

Stanley Milgram pokazał to w sześćdziesiątych. W jego eksperymencie dwie trzecie zwykłych ludzi, pod wpływem polecenia człowieka w białym fartuchu, było gotowych aplikować innemu człowiekowi wyimaginowane wstrząsy elektryczne aż do wartości oznaczonej na tablicy jako śmiertelne. Nie byli sadystami. Byli normalnymi ludźmi. Po prostu ktoś z autorytetem kazał.
W codziennym życiu ten mechanizm działa setki razy dziennie.

Lekarz rodzinny rzuca diagnozę w dwie minuty, a Ty wracasz do domu z przekonaniem, że dolegliwość jest błaha, bo „specjalista tak powiedział”. Coach biznesowy z zagranicznym akcentem wypowiada ogólniki, a Ty notujesz, bo mówi z taką pewnością. Ktoś znany z telewizji wypowiada się na jakiś temat i nagle Twoje zdanie na niego się zmienia, chociaż osoba z telewizji nie ma w tym temacie żadnych kompetencji.

Najciekawsze jest to, że sami wiemy, że ten mechanizm istnieje. A mimo to w nim uczestniczymy. Dlatego, że działa poniżej świadomej myśli. Kiedy słyszysz „profesor”, mózg już przestawił się w tryb przyjmowania. Kiedy słyszysz „znajomy”, pozostał w trybie oceniania. Za tego samego zdania, ale z różnych ust, Twoja reakcja może być diametralnie inna.

Jest jedno pytanie, które warto zadawać sobie w takich sytuacjach. Gdybym nie znał tej osoby ani jej stanowiska, czy to, co mówi, przekonywałoby mnie tak samo? Jeżeli odpowiedź brzmi „nie”, to nie Twoja ocena argumentu. To Twoja ocena autorytetu.

Zdarzyło Wam się zmienić zdanie tylko dlatego, że ktoś z tytułem powiedział coś, z czym zgodziłoby się i dziecko? Podajcie dalej, jeśli znacie kogoś, kto żyje w takim świecie.

Im mniej ktoś umie, tym pewniej się wypowiada. Im więcej wie, tym więcej ma wątpliwości. To nie jest złośliwość. To jest mechanizm.

Zauważyliście kiedyś, że osoba, która dopiero zaczęła ćwiczyć, potrafi w internecie z całą pewnością tłumaczyć innym, jak powinni ćwiczyć? Że ktoś, kto przeczytał jeden artykuł o psychologii, komentuje z przekonaniem, jak działa ludzki umysł? Że po dwóch tygodniach diety wegańskiej wiele osób zaczyna tłumaczyć innym, jak powinni jeść przez całe życie?
To nie są wyjątki. To statystyka.

Badania psychologii poznawczej prowadzone od trzydziestu lat pokazują, że ocena własnej kompetencji wymaga tej samej wiedzy, której w danej dziedzinie brakuje. Jeżeli nie znasz niuansów tematu, nie rozumiesz też, że jest tam co rozumieć. Mózg wypełnia tę pustkę poczuciem, że wie, jak jest. Dopiero po latach dochodzisz do momentu, w którym zaczynasz widzieć, ilu rzeczy jeszcze nie wiesz. A wtedy paradoksalnie mówisz mniej pewnie.

W rozmowach z ludźmi w moim wieku widzę ten mechanizm w bardzo konkretnej formie. Im więcej przeszli, tym częściej mówią „nie wiem”, „to zależy”, „trudno powiedzieć”. Im mniej, tym częściej mówią „oczywiście”, „przecież wszyscy wiedzą”, „to jasne”.

Dlatego warto dać sobie pewne pozwolenie. Kiedy słyszysz od kogoś bardzo pewną opinię, szczególnie w temacie skomplikowanym, nie musisz jej od razu akceptować. Sama pewność, z jaką jest wypowiadana, nie jest dowodem, że ma pokrycie. Częściej dowodem jest dokładnie przeciwne stwierdzenie: to, że ktoś mówi „nie jestem pewny”.

I jeszcze jedna myśl, trochę niewygodna. Jeżeli masz obecnie w jakimś temacie absolutną pewność, spróbuj się zatrzymać i zapytać siebie: od ilu lat jestem w tym temacie? Jak dużo czasu spędziłem, zgłębiając go naprawdę? Jeżeli mniej niż dziesięć, pewność może być przedwczesna.

Dwadzieścia lat temu, na samym początku mojej drogi, zaproszono mnie na konferencję jako młodszego prowadzącego. Po jednej z sesji obok mnie usiadł starszy mówca, który tego dnia dał godzinny keynote. Mimochodem powiedział mi, ile dostał za tę godzinę.

Nie spałem przez tydzień.

Bo wiedziałem, że nie jestem od niego gorszy. Wiedziałem, że mam co najmniej tyle samo do powiedzenia. A jednak - w mojej ówczesnej pensji musiałbym pracować dwa miesiące, żeby zarobić to, co on w godzinę.

To był moment, w którym zacząłem rozumieć, jak naprawdę działa ten rynek.

Dziś, po dwudziestu czterech latach na scenie, sam biorę 10 000 zł za godzinny wykład.
I w środę 3 czerwca o 19:00 prowadzę bezpłatny webinar, na którym pokażę:

→ Jak naprawdę wygląda rynek mówców w Polsce - kto zamawia, ile płaci, za co
→ Trzy rzeczy, bez których żadna firma nie zacznie z tobą rozmawiać o pięciu cyfrach za godzinę
→ Co konkretnie zrobić, żeby zarobić pierwsze pieniądze ze sceny

90 minut. Bezpłatnie. Powiem ci wprost rzeczy, których ja sam musiałem się uczyć przez kilka lat. I których nikt mi nie powiedział wtedy przy tej kawie po panelu.

Skomentuj WEBINAR a wysle Ci link do zapisu ;)