Lava

Kaip suvaldyti lūkesčius pardavimuose?

Didžiausios problemos prasideda ne tada, kai kažkas nepavyksta.
Jos prasideda tada, kai rezultatas neatitinka lūkesčių.

O lūkesčius dažnai formuoja pats pardavėjas.

❌ Pažadai „greitai“, „paprastai“, „be jokių rūpesčių“.
❌ Tyliai nutylėti galimi niuansai ar rizikos.
❌ Emocinis spaudimas, kad „čia geriausias sprendimas rinkoje“.

Taip, tai gali padėti uždaryti sandorį.
Bet jei lūkesčiai bus per aukšti – klientas liks nusivylęs, net jei gavo gerą paslaugą.

✅ Geriausi pardavėjai sugeba ne tik įtikinti, bet ir subalansuoti realybę su lūkesčiais.
✅ Jie atsakingai formuoja kliento supratimą apie procesą, galimus iššūkius ir rezultatus.
✅ Jie supranta, kad pasitikėjimas ilguoju laikotarpiu svarbiau nei greitas „taip“.

Nes pardavimai nėra tik sandoris.
Tai – santykio pradžia. Ir viskas prasideda nuo sąžiningai suformuotų lūkesčių.

Skambinimo baimė – dažnesnė nei galvojate.

Į mus dažnai kreipiasi įmonės, kurios susiduria su gana keistu, bet labai realiu reiškiniu:

jų pardavimų vadybininkai bijo skambinti.

Ir tai ne šiaip diskomfortas.
Kai kuriuos ši baimė paralyžiuoja taip stipriai, kad net trukdo pradėti darbą.

Tai ne tinginystė ir ne nenoras dirbti.
Tai – vidinis psichologinis blokas, kuris stabdo veiksmą, augimą ir rezultatus.

Deja, tokiu būdu žmonės neišnaudoja savo tikrojo potencialo.
Bet gera žinia – šią baimę galima įveikti. 💪

Nes dažniausiai geriausi dalykai prasideda už baimės ribų.

Ar įmanomas etiškas telemarketingas? 👀

Taip. Ir tai vienintelis būdas, kuris iš tikrųjų veikia.

Telemarketingas turi prastą reputaciją. Daug kas jį sieja su įkyrumu, spaudimu ir netikrais pažadais.
Bet taip neturi būti.

Etiškas telemarketingas remiasi trimis principais:

✅ Skaidrumas – mes aiškiai pasakome, kodėl skambiname ir ką siūlome. Jokios manipuliacijos.
✅ Pagarba laikui – jei žmogui neįdomu ar netinkamas laikas, mes tai gerbiame. Netaikome spaudimo.
✅ Vertė pokalbio metu – net jei žmogus nieko nepirks, jis turi išeiti su jausmu, kad pokalbis buvo naudingas.

🎯 Mūsų tikslas neėra parduoti bet kam. Mūsų tikslas – rasti tikrą poreikį.

Nes tik taip galima kurti ilgalaikius santykius.

Pardavimai nėra šaudymas į tamsą. Pardavimams būtina turėti hipotezę (t.y. spėjimą) 🔬

Daug žmonių pardavimuose elgiasi impulsyviai: kažkas nesuveikė – viską perrašo, keičia kanalą, žinutę, auditoriją.

Ir taip – niekada nesužino, kas iš tikrųjų neveikė.

Pardavimai turėtų būti kaip mokslinis tyrimas.

Suformuoji hipotezę:
👉 „Jei įmonės ieško darbuotojų, galbūt joms būtų įdomi darbuotojų paieškos agentūros paslauga"

Jei neveikia – nereiškia, kad viskas blogai. Gal tekstas geras, bet siunti ne tiems.

Gal tinkamas žmogus, bet netinkamas laikas.

Gal kanalas neteisingas, o ne žinutė.

Todėl keisti reikia po vieną dalyką.

✅ Tik taip gali suprasti, kas veikia, o kas – ne.
✅ Tik taip gali sukurti sistemą.

🎯 Pardavimams būtina turėti aiškią metodika. Ir kiekviena metodika prasideda nuo aiškios hipotezės.

Abejingumas išvargina labiau nei atsakymas „ne“.

Didžiausias pardavėjo priešas – ne atstūmimas, o abejingumas.

Klientas, kuris sako „ne“, bent jau grąžina tavo energiją.
Tas, kuris ignoruoja – ją tiesiog išsiurbia. 🪫

Tyla sukuria emocinį neišbaigtumą. Tai būseną, kai tavo protas vis dar tikisi, laukia, neleidžia tau paleisti.

💡 Ką daryti?
1. Pakeisk požiūrį į tikslą.
Tavo tikslas nėra „gauti taip“.
Tavo tikslas – kuo greičiau sužinoti, ar tai „taip“, ar „ne“.
Tai išsaugo energiją abiems pusėms.

2. Uždaryk emocinį ciklą.
Po 2–3 neatsakytų follow-up'ų, parašyk:
„Jei tai šiuo metu neaktualu – viskas gerai. Tiesiog norėčiau uždaryti šį pokalbį, kad neliktų kabėti ore.“
Tai padeda ir jiems, ir tau – judėti toliau su pagarba.

3. Užduok klausimą, kuris atveria arba uždaro duris.
„Ką turėčiau suprasti iš tylos – kad tai tiesiog ne jums, ar kad dabar nėra prioritetas?“
Tai paprasta, bet labai efektyvu.

Apie tai ir dar daugiau kalbėsime mūsų naujame naujienlaiškyje: https://www.lavasales.lt/ebook

Kai pradėjome rašyti šią e. knygą, mūsų tikslas buvo paprastas – pasidalinti tuo, ką naudojame kiekvieną dieną.

📘 Šiandien jau gali ją atsisiųsti NEMOKAMAI.

Kam skirta?
- Pardavimų vadybininkams, kuriems svarbu rezultatai
- Įmonių įkūrėjams, kurie patys daro skambučius
- Vadovams, kurie nori, kad komanda skambintų be baimės

Ebook - LAVA - šalti skambučiai verslui Nemokama e knyga: Kodėl Jūsų šalti skambučiai Stringa ir kaip 5 paprasti žingsniai gali tai pakeisti? BONUS: Dažniausios klaidos

Kai rašai komentarą atrodo, kad viską labai gerai pasižymėjai ir supratai.
Kitą dieną bandai perskaityt… ir nieko nesupranti 🤷‍♂️

Kiekvienas turim tokį stalčių 😂

Ar Jums taip irgi būna? 👀

Ar tikrai komandos pardavimų rezultatai rodo tikrąją vertę ❓

Kai kurie pardavėjai išmoksta ne parduoti, o žaisti su sistema.

Jie:
– sukuria dirbtinį skubos jausmą;
– prastumia sprendimus, kurie nėra tvarūs.

Rezultatas? Trumpalaikiai „rekordai“ ir ilgalaikės reputacijos skylės.

💡 LAVA siūlo:
☝Vertink elgseną, ne tik skaičius. Svarbiau suprasti ar žmogus padeda klientui, ar spaudžia jį?
☝Keisk paskatas – premijos už ilgalaikius rezultatus, ne tik už momentinius užsakymus.
☝Skatink atvirumą – kai komanda žino, kad „žaidimai“ netoleruojami, žaidimų sumažėja.

👇 Ką tu manai? Ar esi matęs tai savo praktikoje?

40–60% visų pardavimų žlunga ne dėl konkurentų, o dėl… kliento baimės apsispręsti.

Ar tai kada nors nutiko Jums?👀

Harvard Business Review analizė rodo, kad klientai dažnai sustoja, nes:
-bijo padaryti klaidą;
-negauna aiškios pagalbos priimant sprendimą.

Sprendimas? Klientą vesti, o ne stumti. Būkite patarėju, ne įtikinėtoju. Tai turi kilti iš nuoširdaus noro padėti.

Kaip jūs padedate klientams apsispręsti? Pasidalinkite patirtimi 👇

⛔️ „Esu užsiėmęs.“

Vienas dažniausių prieštaravimų, kurį išgirsta pardavėjai.
Ir viena didžiausių klaidų – bandyti jį nuneigti:
„Tai tik minutė!“
„Tai svarbu!“
„Greitai pasakysiu ir nebevarginsiu!“

❌ Stop.

Tokie atsakymai – spaudimas. O spaudimas = atstūmimas.

✅ Vietoj to naudok Anchor–Disrupt–Ask metodą:

🔹 Anchor:
„Tomai, būtent dėl to ir skambinu.“
→ Priimi realybę. Nesipriešini.
→ Netgi paverti problemą priežastimi.
→ Klientas trumpam sutrinka, nes tu nesielgi taip, kaip tikėtasi.

🔹 Disrupt:
„Žinojau, kad būsi užsiėmęs, todėl noriu surasti tau patogesnį laiką.“
→ Empatija + netikėtas tonas.
→ Vietoj to, kad spaustum, tu kvieti bendradarbiauti.
→ Tai pažadina Sistema 2 – kliento racionalų mąstymą.

🔹 Ask:
„Gal susitiksime kitą trečiadienį 15:00 val. vietoj to?“
→ Konkretus, ne per atviras pasiūlymas.
→ Leidžia žmogui pasirinkti: TAIP arba NE.
→ Taupo kliento laiką ir sukuria profesionalų įspūdį.

🧠 Svarbiausia: pardavimuose laimi ne tas, kuris greičiausiai kalba, o tas, kuris geriausiai jaučia.

Prieštaravimas – tai ne pabaiga. Tai kvietimas būti geresniu pardavėju.