Delta Group

«Ασχολήσου με αυτό που σπούδασες».
Δηλαδή με μια απόφαση που πήρες στα 18.

Όταν δεν ήξερες την αγορά.

Ίσως ούτε τον εαυτό σου.
Η αλήθεια είναι ότι οι περισσότεροι δεν μένουν εκεί που ξεκίνησαν.

Και καλά κάνουν.

Γιατί η ζωή δεν σε ρωτάει τι σπούδασες.
Σε ρωτάει τι μπορείς να κάνεις σήμερα.

Και μερικές φορές η πιο σωστή κίνηση δεν είναι να επιμείνεις.
Είναι να αλλάξεις πορεία.

Νομίζεις ότι η συνέντευξη ξεκινάει με την πρώτη ερώτηση;

Έχει ξεκινήσει από τη στιγμή που ανοίγεις την πόρτα.

Ο τρόπος που χαιρετάς, που κοιτάς τον άλλον, που μιλάς για την προηγούμενη δουλειά σου λένε περισσότερα από τις έτοιμες απαντήσεις.

Γιατί κανείς δεν προσπαθεί να βρει τον τέλειο υποψήφιο.

Προσπαθεί να καταλάβει ποιος άνθρωπος κάθεται απέναντί του.

Βάλε σε ένα δωμάτιο δύο πωλητές.

Ποιος θα κλείσει τον πελάτη;
Όχι απαραίτητα αυτός που μιλάει περισσότερο.

Συνήθως αυτός που ακούει καλύτερα.
Γιατί οι πωλήσεις δεν χάνονται επειδή δεν είπες αρκετά.

Χάνονται επειδή μίλησες πριν καταλάβεις.

Οι καλύτεροι πωλητές δεν έχουν πάντα τις καλύτερες απαντήσεις.
Έχουν τις καλύτερες ερωτήσεις.

Τα καλύτερα άτομα στις πωλήσεις που έχουμε γνωρίσει δεν είχαν πάντα το περισσότερο ταλέντο.

Είχαν κάτι άλλο.

Αντοχή όταν τα πράγματα δεν πήγαιναν καλά.

Οργάνωση όταν οι άλλοι λειτουργούσαν στην τύχη.

Και μια συνήθεια που τους ξεχώριζε.

Δεν άφηναν ποτέ ένα «όχι» να περάσει χωρίς να αναρωτηθούν:

«Γιατί;»

Γιατί πίσω από αυτή την ερώτηση συνήθως κρύβεται όλη η εξέλιξη.

Αν έχεις δουλέψει έστω ένα καλοκαίρι στην εστίαση, έχεις μάθει περισσότερα απ' όσα νομίζεις.

Έχεις μάθει να μένεις ψύχραιμος με δύσκολους ανθρώπους.

Να διαβάζεις τον άλλον σε δευτερόλεπτα.

Να προτείνεις χωρίς να πιέζεις.

Και να βρίσκεις λύσεις ενώ όλα τρέχουν.

Γι' αυτό πολλοί που πέρασαν από την εστίαση μπαίνουν στις πωλήσεις και δεν ξεκινούν από το μηδέν.

Απλά αλλάζουν περιβάλλον.

Η βάση ήταν ήδη εκεί.

Στις συνεντεύξεις κάνω πάντα μία ερώτηση:

«Πες μου 3 λέξεις με τις οποίες θα σε περιέγραφαν οι συνεργάτες σου».

Και εκεί συνήθως ξεκινά η αμηχανία.

Όχι γιατί είναι δύσκολη.

Αλλά γιατί σε αναγκάζει να δεις τον εαυτό σου μέσα από τα μάτια των άλλων.

Και τελικά αυτό είναι που με ενδιαφέρει περισσότερο.

Όχι τι λες εσύ για εσένα.

Αλλά τι εμπειρία έχουν οι άλλοι από εσένα.

«Γιατί να πάρουν εμένα και όχι κάποιον με περισσότερη εμπειρία;»

Γιατί η εμπειρία δείχνει τι έχει κάνει κάποιος.

Όχι τι μπορεί να γίνει.

Υπάρχουν άνθρωποι με γεμάτα βιογραφικά και άδεια διάθεση.

Και υπάρχουν άνθρωποι με λιγότερες γραμμές στο CV, αλλά με πείνα να μάθουν, να εξελιχθούν και να πετύχουν.

Και πολλές φορές, αυτό είναι που κάνει τη διαφορά.

Οι περισσότεροι πιστεύουν ότι οι πωλήσεις είναι να πείθεις ανθρώπους.

Δεν είναι.

Είναι να μαθαίνεις να τους καταλαβαίνεις.

Να διαβάζεις καταστάσεις.
Να λύνεις προβλήματα.
Να χτίζεις εμπιστοσύνη.

Γι’ αυτό υπάρχει τεράστια διαφορά ανάμεσα σε μια δουλειά στις πωλήσεις και σε μια καριέρα στις πωλήσεις.

Η πρώτη σου δίνει εμπειρία.

Η δεύτερη αλλάζει τον τρόπο που βλέπεις τους ανθρώπους.

Αν θες να γίνεις πραγματικά καλός στις πωλήσεις, μίλα με ανθρώπους.

Όχι για να πουλήσεις.
Για να καταλάβεις.

Γιατί οι άνθρωποι δεν αγοράζουν μόνο προϊόντα ή υπηρεσίες.
Αγοράζουν εμπιστοσύνη.
Και η εμπιστοσύνη χτίζεται όταν ακούς περισσότερο απ’ όσο μιλάς.

Εκεί ξεκινάνε οι πραγματικές πωλήσεις.

«Δεν προσλαμβάνουμε χαρτιά. Προσλαμβάνουμε ανθρώπους.»

Και αυτό φαίνεται στην πορεία.

Ξεκίνησα χωρίς εμπειρία.
Χωρίς “δυνατό” βιογραφικό.

Αλλά έμεινα. Έμαθα. Εξελίχθηκα.

Γιατί τελικά…
δεν μετράει από πού ξεκινάς.

Μετράει αν θα μείνεις αρκετά
για να φτάσεις εκεί που θες.