Ediste

Amazonilla oli vuosituhannen vaihteessa kasvua hidastava ongelma. Sen tietojärjestelmät olivat pullonkaula, jotka jarruttivat sähköisen kauppapaikan kehitystä. Tietojärjestelmäprojektit laahasivat aikatauluistaan jäljessä. Amazonilta puuttui selkeä teknologia-alustaan liittyvä kilpailuetu.

Pian ratkaisu oli valmis. Se sai nimekseen Amazon Web Services eli AWS. Palvelusta on sittemmin kasvanut Amazonin kannattavin bisnes.

Lue koko artikkeli blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/sisaisesta-ongelmasta-kasvoi-350-miljardin-euron-bisnes

Kartoituksen tuloksia varten tarvitset esitysmallin, jonka avulla viestit laskelmasi ja muut tulokset päättäjille. Pelkkä tulosten listaaminen ei riitä, vaan mallisi tulee sisältää konkreettiset ja jopa valmiiksi hinnoitellut ratkaisuehdotukset paljastamiisi ongelmiin. Muutoin tuotat asiakkaalle vain lisää päänvaivaa ja entistä raskaamman tehtävälistan.

Toisinaan johtajan pitää perustella kollegoilleen, miksi palveluusi kannattaa sijoittaa. Kartoituksesi tulospaketti on verraton työkalu, kun ostajasi myy investointia sisäisesti.

Johtoryhmälle suunnatun tulosesityksen eli rahapuheesi tunnusmerkkejä voit lukea uusimmasta blogikirjoituksestamme:

➡️ https://ediste.fi/tuunaa-kartoituksen-tuloksista-rahapuhe-paattajille

Viime artikkelissamme kerroimme kuiluanalyysin hyödyistä. Nyt ohjeistamme kuiluanalyysin tekoon.

Kun rakennat omaa kuiluanalyysiasi, etene seuraavasti:

🟢 Rakenna tasomalli. Kuvaa esimerkiksi viiden askelman avulla asiakkaan kypsyystason tai elinkaaren vaiheet. Tikkaiden alimmalla askelmalla oleva yritys on vasta tiensä alussa. Viitostason firma hyödyntää parhaita käytäntöjä sujuvasti. Käy malli läpi asiakkaan kanssa ennen kartoitusta ja kerro, miten sitä voi käyttää myös jatkuvan mittauksen pohjana.

🟢 Listaa kysymykset. Kirjoita parikymmentä kysymystä keskeisistä teemoista. Jaottele aiheet muutamaan asiakokonaisuuteen. Tarkoitus on, että voit käydä kartoituksen läpi muutaman tunnin tapaamisessa. Asiakas arvioi jokaisen kysymyksen kohdalla nykytilanteensa ja tavoitteensa. Vastaaja voi myös sivuuttaa kysymyksiä, jos ne eivät kuvaa hänen tilannettaan tai tavoitettaan. Jäljelle jäävät siis päättäjälle olennaiset asiat, joiden vastauksista voit laskea kuiluanalyysin tulokset.

⚡ Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/rakenna-oma-kuiluanalyysisi-hyodyntamalla-kymmenta-kohtaa

Kuiluanalyysi paljastaa nykytilan ja tavoitteen välisen eron ⚡

Asiakasarvon dollarisaatio on määrällinen mittaus, jota käsittelimme aiemmin. Sen lisäksi saatat tarvita laadullisia mittareita, jotka kuvaavat esimerkiksi asiakkaasi liiketoimintaa tai palveluiden kypsyystasoa.

Kuiluanalyysi on hyvä ja yksinkertainen kartoitusväline, joka sopii useimpien asiantuntijapalveluiden toimitukseen. Se mittaa matkaa nykytilanteesta tavoitteeseen. Mittauksessa asiakas arvioi itse, mitkä asiat ovat hänelle tärkeitä ja millaisen kypsyystason hän haluaa kussakin tavoitteessa saavuttaa.

Kartoituksen avulla asetat tavoitteet tulevalle palvelutoimitukselle. Asiakkaan korkeimmalle priorisoimat puutteet on helppo muuttaa tehtäviksi, joita ratkaiset palvelullasi. Voit halutessasi mitata tulokset projektisi päätteeksi ja todistaa, että olet pitänyt lupauksesi.

⚡ Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/kuiluanalyysi-paljastaa-nykytilan-ja-tavoitteen-valisen-eron

🔷 Joukko israelilaisia tutkijoita selvitti, miten tuomarit tekivät päätöksiä työpäivänsä aikana. Tuomarit ovat puolueettomia, eivätkä heidän päätöksensä vaihtele yksinkertaisten ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta, vai mitä? Yli tuhannen armahduskäsittelyn analysointi paljasti, että näin ei ole.

🔷 Tehtäväsi on tarjota asiakkaallesi valmisteltuja ehdotuksia, joihin hänen on helppo sanoa kyllä tai ei. Esimerkiksi hyvä kartoitus rajaa ongelmakenttää ja tarjoilee valmiin lista asioista, jotka vaativat päätöksiä.

🔷 Vaihtoehtoja ja päätöksiä ei kuitenkaan kannata tarjoilla asiakkaalle liikaa. Muutoin tuloksena voi olla valintahalvaus. Se tarkoittaa, että asiakas ei jaksa tehdä päätöstä enää laisinkaan.

Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/asiakkaasi-paatoksentekokiintio-on-rajallinen

Kartoittajan 9 kysymystä ⚡

Seuraavassa listassa on muutamia kysymyksiä, joiden avulla voit haarukoida oman mittauksesi laajuutta, rakennetta ja tarvittavia työvälineitä.

1. Miksi mittaat? Mittauksen pitää tukea asiakkaasi ostopäätöstä. Millainen havainto auttaisi asiakastasi tekemään päätöksen palvelusi hankkimisesta?

2. Kuinka paljon tiedät nyt ja mitä hyötyä lisätiedosta on yrityksellesi? Mittausta ei kannata käynnistää vain mittaamisen ilosta. Käy läpi nykytilanne asiantuntijoidesi kanssa. Arvioikaa yhdessä, millä tavoin mittaus auttaisi yritystäsi myymään tai kehittämään palvelua.

3. Kuinka paljon tarvitset dataa? Usein paljon kuvittelemaasi vähempi tieto riittää. Sitä on myös helpommin saatavilla kuin olit ajatellut. Aiemmin vastahankainen asiakkaasi saattaakin antaa tiedot käyttöösi, kun hän ymmärtää saavansa merkittäviä hyötyä mittaustuloksista ja analyysistasi.

➡ Lue kaikki kohdat uusimmasta blogitekstistä: https://ediste.fi/kartoittajan-9-kysymysta

Myy palvelusi asiakkaalle tunnissa ⚡

Epäonnistunut myyntipalaveri harhailee epäolennaisissa asioissa, ja asiakkaalle selviää vasta lopuksi, mitä olet myymässä – ja pahimmassa tapauksessa ei vielä silloinkaan.

Tehokkaan myyntipalaverin rakenne:

1. Tunnista asiakkaan ongelma (20min)
2. Arvioi ratkaisun hyödyt (20min)
3. Esitä ratkaisuehdotuksesi (20min)

Valmistaudu myymään kokeilemalla tunnin myyntipalaverin rakennetta.

➡ Lue lisää uusimmasta blogista : https://ediste.fi/tunnin-myyntipalaveri/

Mittaaminen vähentää epävarmuutta ⚡

Mittaamisen huippuasiantuntija Douglas Hubbardin käyttämä “viiden sääntö” on hyvä esimerkki mallista, joka tarjoaa muutamalla kysymyksellä runsaasti lisätietoa tilanteisiin, jossa päätöksen perustelut puuttuvat kokonaan. Oletetaan, että haluaisit tietää, paljonko asiantuntijoiltasi kuluu aikaa kuukausittaiseen raportointiin. Jo yksi kysymys ja viisi vastausta tarjoavat haarukan, joka rajaa vaihtoehtoja merkittävästi.

Lue koko juttu uudesta blogipostauksesta ⚡
➡️ https://ediste.fi/mittaaminen-vahentaa-epavarmuutta

Miksi mittaaminen on liiketoiminnalle niin tärkeää? Eikö riitä, että tarjoat hyvää palvelua ja toistat sen hyötyjä myyntipuheessasi?

Mittausmalli ja laaja vertailuaineisto auttavat vastaamaan moneen ostajan kysymykseen:

1️⃣ Mitä kannattaa mitata?
2️⃣ Mitkä ovat oikeita kysymyksiä?
3️⃣ Mikä on kullekin asiakkaalle oikea mittari?
4️⃣ Mihin tulosta pitäisi verrata?
5️⃣ Mitä kannattaa tehdä seuraavaksi, jotta tulos paranee?
6️⃣ Milloin kannattaa mitata uudelleen?

Lue koko juttu blogistamme!
➡️ https://ediste.fi/mittaamisen-arvo-liiketoiminnalle

Paljasta asiakkaasi todellinen ongelma 💡

Ostajat eivät aina tunnista ongelmia, joiden ratkaisu tarjoaisi heille parhaan tuoton. Siksi tarvitset työvälineitä, joiden avulla paljastat ja priorisoit haasteet, joiden ratkaisu tuottaa asiakkaallesi suurimman hyödyn.

Ota selvää työvälineistä uusimmasta blogipostauksesta 🔽

https://ediste.fi/paljasta-asiakkaasi-todellinen-ongelma

🔥Myyjän 7 psykologista vipua🔥

Uuden palvelun myyjä törmää usein vastarintaan, joka edellyttää vanhojen perinteiden murtamista. Tässä muutamia psykologisia vipuja, joiden ymmärtäminen helpottaa kauppamiehen elämää ja uuden palvelun myyntiä.

1. Rubicon-efekti
2. Asiantuntijan kirous
3. Käänteinen valinta

Lue loput vivut uudesta blogitekstistä!
➡️ https://ediste.fi/myyjan-7-psykologista-vipua/

Menestyksen salaisuus piili asiakasehdokkaiden asenteissa. Vasta kokeiltuaan he tajusivat laitteen mahdollisuudet. Viikon armottoman ryynäyksen jälkeen myyjä oli muuttunut heidän silmissään asiantuntijaksi ja visionääriksi.

🔥Lue lisää uudesta blogikirjoituksestamme! 🔥
➡️ https://ediste.fi/myy-ensin-edellakavijoille/