Visual Merchandising Eye

📌 تفتكر ايه إجابة السؤال الأخير في المقال ده؟

📌 ايه الفرق بين :

1__Up Selling
2__Cross Selling
3__Down Selling

📌 إيه دورك كVM؟
📌 ليه أساليب (تكنيكات) البيع دي مهمة وبتأثر على ايه؟

📌 أولاً ال Up Selling

▪️كلمة أب سيلينج معناها رفع قرار الشراء للعميل
▪️هو إنك ترفع اختيار العميل لنفس الفئة لكن بمستوى أعلى في السعر والقيمة

يعني ايه الكلام ده ؟

⭕️ مثال:

عميل اشترى جاكيت ب 2000 جنية انت أقنعته بجاكيت أفضل في الخامة والقصة وسعره 3000 جنية انت كده عملت Up Selling

انت هنا حسنت اختيار العميل من نفس الفئة لحاجة أعلى في السعر وأفضل للعميل كقيمة سواء كانت خامة أو قصة أو غيره

⭕️ دورك ك VM

إن حسب البلانوجرام الصحيح ف القطع اللي سعرها عالي بتعرضها في ال A placement

📌 ثانياً ال Cross Selling

▪️كلمة كروس سيلينج معناها البيع التكميلي
▪️هو انك تضيف قطعة او قطع مُكملة للقطعة اللي اشتراها العميل


⭕️ مثال:

عميل اشترى بنطلون جينز انت عرضت عليه تيشيرت وجاكيت وشوز عليه والعميل اشتراهم او اشترى قطعة منهم مع البنطلون

العميل اقتنع لانك اديتله قطع بتتماشى مع القطعة اللي اشتراها وظيفياً يعني كملتله الأوتفيت اللي رايح بيه المناسبة زي اول يوم الجامعة مثلا، مبيعتلهوش بشكل عشوائي

انت كده عملت Cross Selling

⭕️ دورك كVM

لتسهيل ال Cross Selling

ال Vm بيشتغل بال Cross Merchandising العرض التكميلي علشان تسهل الاختيار على العملاء وعلى السايلز في مساعدة العملاء

وده بيظهر في انك تشتغل على بناء الأتفيت في المتجر
وطريقة الكومبينيشن

📌 ثالثاً ال Down Selling

▪️كلمة داون سيلينج معناها الهبوط بالبيعة
▪️هي إنك تنزل باختيار العميل علشان تحافظ على البيعة لأن العميل ممكن يكون :

مش مقتنع بالاختيار اللي عندك
أو القطعة سعرها عالي بالنسبة لامكانياته
أو عندكم موديلات كتيرة وتاه وسطهم

هنا بتنزل بالبيعة علشان تقلل من مقاومة الشراء وتزود فرصة إغلاق البيعة لما العميل يرفض السعر أو القيمة اللي متقدماله مقابل السعر

⭕️ مثال:

عميل عجبه بدلة سعرها عشرة ألاف جنية والسعر أعلى من البادجت اللي حاططها لبدلة تقدر تنزل لبدلة قريبة منها أقل سعراً لضمان البيعة انها متطيرش

دي محتاجة حرفية شديدة علشان بيكون صعب تبيع الأقل جودة بعد الأفضل جودة

بيكون مهم الحفاظ على قيمة اللي بتبيعه في نظر العميل ميحسش فرق كبير بين الاختيارين

⭕️ دورك ك VM

العرض وفقاً لل price ladder

هي طريقة تعتمد على عرض الموديلات المتشابهة مع بعض بأسعار مختلفة وبتكون أفضل مع الموديلات اللي ربحها مرتفع زي البدل

بحيث ان العميل مثلا لو جاي الفرع محتاج بدلة كحلي

يجي يلاقي البدلة الكحلي الصوف الإيطالي ال Premium price

والصوف المحلي ال Medium price

والبدلة البوليستر ال Low price

▪️الPremium price سعر عالي
▪️الAverage price سعر متوسط
▪️الLow price سعر منخفض

والطريقة دي هفصل فيها بعدين أكتر

📌 ليه بُتستخدم أساليب البيع دي وبتأثر على ايه؟

كل تكنيك من دول بيأثر مباشرة على أرقام المتجر حيث أن :

▪️الUp Selling = بيزود قيمة القطعة المُباعة

وده بيأثر على ال (ASP) متوسط سعر البيع

▪️الCross Selling = بيزود عدد القطع المباعة

وده بيأثر على (UPT) متوسط القطع في الفاتورة

▪️الDown Selling = يحافظ على البيع لكل العملاء اللي دخلوا

وده بيأثر على (CR) معدل التحويل

⭕️ طيب السؤال اللي كان بعده أثاره يوسف في الكومنتات تفتكر لو العميل اشترى تيشيرت والسايلز باعله تيشترت تاني كده ده يسمى ايه؟

📌 Visual Merchandising Eye Method
📌 Constraint First Principle

📌 لو انت براند كوميرشال وعندك بضايع كتير واختيارات كتير في الاستايلينج ومفيش صور أو شكل معين ملتزم بيه هقولك على طريقة Visual Merchandising eye في تسهيل قرارات العرض

ونبدأ بالقاعدة الأولي

📌 القاعدة

إبدأ تخطيط للعرض بال fixtures اللي اختيار البضاعة ليها أصعب وأقل مرونة

بمعنى انك علشان تخلي أداة العرض اللي هتعرض عليها بضاعة معينة بتحقق المطلوب منها لازم تكون:

1__شكلها جذاب للشريحة المستهدفة
2__تخدمني تجارياً

وعلشان تخلي كل أداة عرض يكون فيها السمات دي مع بعض لازم تفكر بشكل مختلف مع كل فيكتشر مع كل أداة عرض

وده لأن كل أداة عرض بتختلف مع التانية من حيث قيود عرض القطع عليها زي مثلا التابل التابل هي ليها مساحة محددة هيتعرض عليها موديلات معينة كلها عن طريق التطبيق آيان كان التطبيق ده شكله ايه وبالتالي فيه محدودية في طرق للعرض عليها ومحدودية في ان التابل نفسها ك تابل مبقدرش ألعب في حجمها او انوع بشكل كبير في العرض عليها

فبالتالي بتحتاح مني التخطيط ليها في الأول قبل الوال لأن الوال اقدر اعمل كونسبت يلائم البضايع اللي عندي من كوليكشن معين واتفنن في عرض كل قطعة بما يتناسب مع منطقة الجذب فيها

ف الوال اقدر اعرض فيها البضايع بكل الطرق والتطبيقات الممكنة واقدر أعمل نقاط جذب كثيرة فيها

غير الفيكشتيرز التانية المحدودة في العرض عليها زي التابل علشان كده اول قاعدة من visual merchandising eye بتقولك ابدأ تخطيط وعرض للفيكشتر المحدودة وبعدها خطط للفيكتشر الأكثر مرونة زي الوال

لما تقسم متجرك لمناطق لايف ستايل في حالات كتير هتكون التابل والراك هي اللي محتاجة منك انك تبدأ العرض بيها قبل الوال وده لأسباب كتير

1__لأن مش أي بضاعة تنفع على التابل

الطاولة محتاجة مجموعة منتجات متكاملة يعني يكون فيه منها كميات مناسبة ومقاسات متاحة وألوان تخدم بعض وتقدر تعمل منها عرض واضح وجذاب ويستمر شكله كويس حتى مع البيع

علشان كده من أفضل الحلول للطاولات إنك تعرض موديلات مترابطة مع بعض سواء موديل واحد بألوانه أو مجموعة منتجات تعمل مع بعض كستايلينج واضح بطريقة ال combination

الفكرة إنك متختارش مجرد بضاعة تملي التابل انت تختار بضاعة تستحق المكان ده وتقدر تستفيد منه تجارياً وبصرياً

2__متخليش التابل تاخد بواقي الوال

دي من أكتر الأخطاء اللي ممكن تحصل تعمل الوال الأول وتستخدم فيها أفضل الموديلات والألوان وبعد ما تخلص تقول

هعرض ايه على التابل

فتلاقي نفسك معاك لون من موديل ولون من موديل تاني وكميات قليلة ومجموعة مش مرتبطة ببعض

هنا انت مش بتخطط للعرض انت بتوزع البواقي وده ممكن يخلي الوال قوية جداً لكن شكل الأريا كاملة ضعيف
ك composition تكوين بصري كامل

لأن التابل جزء أساسي من الأريا مش مكان نتخلص فيه من البضاعة الباقية إلا طبعاً لو التابل معمول أصلاً لتصفية أو عروض خاصة ساعتها هتكون طريقة عرضها مختلفة وتقسيمتها مختلفة

3__فيه بضايع الوال أفضلها وفيه بضايع التابل أفضلها

زي ما فيه قطع أساسية في الاستايلينج محتاجة الوال علشان تظهر بشكل أوضح فيه موديلات تانية التابل تخدمها أفضل

خصوصاً الموديلات اللي فيها ألوان كثيرة أو كميات كبيرة أو محتاجة تتعرض متطبقة أو تتجمع مع منتجات تكمل بعضها

علشان كده مش المفروض تفكر هعرض ايه على الوال وهعرض ايه على التابل

المفروض تفكر

كل مجموعة بضايع أنسب مكان ليها فين

4__البداية بالتابل بتقلل عليك الحيرة

مش معنى كده إنك تبدأ بيها لمجرد إنك تخلص منها
لكن لأنك بتحسم الأول أصعب قرار تحدد الموديلات اللي لازم تفضل مع بعض وتختار لها المكان والكمية المناسبة

وبعدها تقدر تبني الوال من البضاعة المتاحة بشكل أسهل وده مهم جداً لو عندك اختيارات كتير لأنك ممكن تستخدم موديل على الوال وبعدها تكتشف إنك كنت محتاجه مع باقي ألوانه على التابل فتضطر تبدأ تفكر من جديد

5__ الطاولة لازم تخدم البيع مش الشكل بس

طالما انت براند كوميرشال فمينفعش يكون هدف التابل إنها تبقى جميلة فقط

لازم يكون عليها :

▪️بضاعة جذابة
▪️متوفرة في المقاسات
▪️فيه منها كمية مناسبة حسب استراتيجية البراند
▪️بتبيع بشكل جيد
▪️سهل تعويضها بعد البيع
▪️تقدر تعمل منها ستايلينج واضح

لأن فيه فرق بين:

ايه اللي يقدر يملى التابل
وايه اللي فعلاً يستحق يتعرض على التابل

ممكن يكون عندك موديل منه كمية كبيرة لكنه ضعيف في البيع او هامش ربحه ضايع

وموديل تاني كميته أقل لكنه عالي sell through أسرع في البيع وربحيته أعلى ومقاساته كاملة وشكله أقوى فمش شرط أعلى كمية تكون أفضل اختيار لو فيه الأقوى منه

6__ كمان ده يساعدك في تقييم المبيعات بشكل أفضل

لما تعرض الموديل أو مجموعة مترابطة مع بعض في مكان واضح تقدر تتابع أداءها بشكل أفضل في ال money mapping

لأن الموديل بألوانه بيتشركوا مع بعض في الخامة والقَصة ف ده يسهل الحكم على الموديل كله بعد العرض في مكان صحيح على الفلور

لكن لازم تفهم إن البيع مش سببه المنتج لوحده المنتج ممكن يبيع أفضل بسبب:

▪️مكانه في خريطة المتجر
▪️وضوح عرضه للعملاء
▪️حركة العملاء
▪️طريقة العرض
▪️المنتجات الموجودة حواليه

علشان كده لما تقيم المبيعات متقولش
الموديل ده نجح لكن اسأل نجح فين واتعرض ازاي وكان حواليه ايه

7__بهدلة التابل ممكن تبوظ الأريا كلها

لأن التابل مش عنصر منفصل عن الوال العميل بيشوف الأريا كلها كمشهد واحد فلو الوال ممتازة والتابل قدامها عليها ألوان عشوائية وموديلات مختلفة وكميات ناقصة فده هيأثر على الشكل كله

علشان كده التابل والوال لازم يكون بينهم علاقة واضحة ويكملوا بعض بصرياً وتجارياً

📌 الخلاصة

ابدأ بالمكان اللي اختيار البضاعة ليه أصعب

ولو التابل محتاجة موديلات متكاملة وألوان مترابطة وكميات ومقاسات متوفرة أكتر من الوال حدد بضايعها الأول

وبعدها استخدم مرونة الوال في ترتيب باقي البضاعة المخصصة للمنطقة

📌 أسئلة visual merchandising eye
📌 ما هو تفسيرك للأتي:

▪️براند شغال كويس جداً من سنين بفرع متواضع
▪️ياخد قرار التجديد للفرع لتحسين تجربة العميل
▪️بمجرد ما يجدد المبيعات تقل للنص

من رأيك ايه ممكن يكون حصل من أخطاء خلت المبيعات تقل بالشكل ده بعد التجديد مع ان كان متوقع العكس؟

📌 براند مشهور متخصص في البدل كان بيجدد واحد من أهم فروعه ومهندس الإضاءة اقترح فكرة شكلها ذكي جدا وهي إننا نركب Sensor للإضاءة داخل الفيتنج روم بحيث أول ما العميل يفتح الباب ويدخل النور يشتغل تلقائي ولما ميبقاش فيه حركة لفترة معينة النور يطفي

▪️الفكرة في ظاهرها ممتازة وموفرة وشكلها شيك قدام العميل لأنه بمجرد ما يدخل يلاقي الإضاءة اشتغلت مع دخوله وكأن المكان بيتفاعل معاه

▪️الإدارة المالية وافقت على الفكرة لأن من وجهة نظرها مفيش سبب يخلي الإضاءة شغالة طول اليوم داخل غرف المقاس في الأوقات اللي مفيش فيها عملاء وبالتالي هنقلل استهلاك الكهرباء ونوفر جزء من التكلفة

▪️لكن هنا اعترض قسم الماركتينج وال visual merchandising لأن دورهم مش بس إن المكان يكون شكله حلو لكن كمان ليهم دور في إدارة وتحسين تجربة العميل المادية داخل المتجر

▪️في براند متخصص في البدل وبيخدم فئات عمرية متوسطة وكبيرة في السن مينفعش أعمل نظام إضاءة يفصل كل فترة قصيرة لمجرد إن السينسور مش شايف حركة ف يفصل على العميل وهو جوا

وده وراد جدا يحصل لأن المتجر في الأساس هو متجر بدل وخصوصا إن بعض العملاء الأكبر سنا ممكن تكون حركتهم أقل أو ياخدوا وقت أطول في تجربة البدلة والتدقيق في التفاصيل

العميل داخل الفيتنج روم علشان يقيس بدلة ممكن يقف فترة قدام المراية يبص على شكل الجاكيت عليه وعلى طول الكم وعلى البنطلون وعلى ال fit بشكل عام وممكن يقف يدقق في اللون والخامة وتناسق القطع وممكن كمان يكون مستني السيلز يجيبله مقاس تاني

فلما النور يطفي عليه أكتر من مرة ويضطر يتحرك كل شوية علشان النور يشتغل

ده كده friction واضح

يعني انت أضفت احتكاك غير ضروري في رحلة العميل من غير أي قيمة حقيقية ليه

ممكن وقتها يتضايق من التجربة وممكن يزهق وممكن في النهاية يخلع البدلة ويمشي وانت بعد كده تفضل تدور على سبب إن العميل دخل الفيتنج روم ومكملش عملية الشراء وممكن متعرفش إن واحدة من التفاصيل اللي أثرت على تجربته كانت حاجة صغيرة بالشكل ده

وده جزء مهم جدا في تجربة العميل لأن مش كل مشكلة في المتجر العميل هيقف ويقولك عليها

في مشاكل كتير بتحصل في صمت والعميل ببساطة بياخد قراره ويمشي

📌 علشان كده الإضاءة عمرها ما كانت قرار منفصل عن طبيعة البراند وعن:

▪️عميلي مين؟
▪️سنه كام؟
▪️بيشتري ايه بالظبط مني؟
▪️هل المنتج اللي بيشتريه محتاج وقت في التجربة؟
▪️هل العميل بيحتاج يقف فترة قدام المراية؟
▪️هل محتاج مساعدة من السيلز وهو داخل الفيتنج روم؟
▪️هل الفئة العمرية اللي بخدمها محتاجة معاملة وتجربة مختلفة أو لأ؟
▪️وطبيعة استخدام العميل للمكان عاملة ازاي؟

كل سؤال من دول إجابته ممكن تغير قرارك في نوع الإضاءة وطريقة التحكم فيها وطريقة برمجة النظام نفسه

📌 ودي نقطة مهمة جدا في ال visual merchandising

▪️مش معنى إن حل معين smart أو موفر أو modern إنه مناسب لكل براند أو إنه مناسب بنفس الإعدادات لكل store concept

▪️لأن التكنولوجيا لو اتطبقت من غير فهم لسلوك العميل ممكن تحققلك efficiency في ناحية وتعملك مشكلة في ناحية تانية

▪️وأي قرار داخل المتجر لازم يعدي على أكتر من سؤال

1__هل هو مناسب للعميل؟
2__هل هو مناسب لطبيعة المنتج؟
3__هل هو مناسب لطريقة استخدام المساحة؟
4__وهل بيحقق الكفاءة من غير ما يضر التجربة؟

📌 هل القرار ده مناسب لطبيعة عميلي وتجربته ولا لأ؟؟

والقرار الصحيح في النهاية مكانش إننا نشيل السينسور أو منستخدموش المشكلة أصلا مكانتش في السينسور

المشكلة كانت إن زمن الفصل كان حوالي 20 ثانية وده وقت قصير جدا بالنسبة لطبيعة استخدام العميل للفيتنج روم في براند بدل

وبعد مراجعة المهندس تم تعديل زمن الفصل ل 30 دقيقة بحيث نحافظ على فكرة توفير الطاقة وفي نفس الوقت منأثرش على راحة العميل وتجربته

وده هنا هو الفرق المهم الهدف مش إن قسم ال finance يكسب وال customer experience يخسر

ولا إننا نحافظ على تجربة العميل ونلغي أي فكرة لتوفير الطاقة

الهدف إننا نوصل لحل يحقق الاتنين

والمشكلة إن الفترة اللي قبل التعديل كان ممكن يحصل فيها friction في تجربة العميل من غير ما حد يعرف السبب لأن مش كل عميل متضايق هيشتكي

وساعات المشكلة مش بتكون في التكنولوجيا نفسها المشكلة إننا بنستخدمها من غير ما نربط إعداداتها بسلوك العميل

📌 التكنولوجيا مش ذكية لمجرد إنها متبرمجة تشتغل لوحدها التكنولوجيا ذكية لما تكون متوافقة مع سلوك العميل

📌 وده الفرق بين إنك تعمل متجر ذكي لمجرد ان فيه تكنولوجيا وإنك تعمل متجر ذكي فعلا لأنه متفصل على عميلك وتجربته

📌 أسئلة Visual Merchandising Eye
📌 هل وظيفة الويندو هي فقط جذب العملاء لداخل المتجر؟

📌 لو براندك قايم في الأساس على الجودة وعميلك متعود يدفع أكتر لأنه واثق إن اللي بياخده يستاهل السعر اللي بيتدفع فيه

فواحد من أكبر الأخطاء اللي ممكن تعملها لما الشغل يهدي شوية أو عميل أو اتنين أو أكتر يقولولك إن أسعارك غالية عليهم إنك تبتدي تغير استراتيجية تواجدك في السوق بسرعة

📌 فيه خطأين هنا:

1__ الخطأ الأول

إنك ميكنش عندك بيانات حقيقية تدعم أي قرار بتاخده وتبتدي تغير في السعر أو الجودة بناء على آراء فردية

لأن مش كل عميل قال إن السعر غالي معناه إن سعرك غلط

ومش كل انخفاض في المبيعات معناه إن الحل إنك تقلل السعر أو الجودة

لازم الأول ترجع للبيانات وتشوف

▪️هل عملاءك الأساسيين لسه بيشتروا منك؟
▪️هل معدل التحويل Conversion اتأثر فعلا؟
▪️هل تكرار الشراء Repeat Purchase بدأ يقل؟
▪️هل متوسط عدد القطع أو قيمة الفاتورة اتغيروا

هل فيه تحول حقيقي في سلوك الشريحة المستهدفة ولا مجرد شكاوى من مجموعة عملاء

وده مش معناه انك متسمعش للعميل اسمعله طبعا لكن متخليش رأي فردي يقود استراتيجية البراند

البيانات هي اللي تقولك هل عندك مشكلة حقيقية ولا لأ

2__الخطأ الثاني

إنك تخلط بين العميل اللي شايف إن سعرك غالي لأنه مش شايف قيمة كفاية وبين العميل اللي أصلًا قدرته الشرائية اتأثرت ومبقاش قادر يشتري بنفس الشكل القديم

طالما عميلك الأساسي اللي انت مستهدفه لسه شايف إن الجودة تستاهل السعر ولسه بيشتري منك فمتغيرش استراتيجيتك لمجرد إن جزء من السوق قدرته الشرائية تآكلت

لأن عميل الجودة لما قدرته الشرائية تتأثر مش شرط يروح يشتري جودة أقل

في حالات كتير ممكن يقلل عدد مرات الشراء أو يقلل عدد القطع اللي بيشتريها لكنه يفضل محافظ على مستوى الجودة اللي متعود عليه

يعني ممكن يقلل Trading Down في الكمية أو عدد مرات الشراء

من غير ما يعمل Trading Down في الجودة

وده فرق مهم لازم تفهمه قبل ما تاخد قرار يغير اتجاه البراند كله

لكن اللي ممكن يحصل إنك تبتدي تجيبلك فكرة إن طب ما نجيب أو نصنع شوية موديلات جودة أقل نكسب فيهم أكتر ونمشي الدنيا ونراضي كل الناس

المشكلة إنك هنا بتضرب البراند من جذوره لأنك بتضرب أهم حاجة البراند بناها من الأساس وهي صورته في دماغ العميل أو ما يعرف بال Positioning

لأن عميل الجودة لما يشتري منك منتج ويلاقيه أقل من المستوى اللي هو متعود عليه غالباً مش هيقول

الموديل ده بس جودته أقل .... لااا

ممكن يبدأ يقول واضح إن البراند بقى يسترخص ومن هنا التجربة السلبية مع منتج واحد ممكن تأثر على نظرته لباقي المنتجات

ودي أهمية دراستنا لتأثير الانحيازات النفسية واللي في مثالنا هنا هي ال Horn Effect تأثير الهورن

لكن الأخطر من كده إنك كسرت توقع العميل إنت بنفسك طول السنين علمته إن اسم البراند ده يعني جودة معينة

فلما فجأة تقدم له حاجة أقل من المستوى ده من غير سبب واضح العميل بيحس إن الوعد اللي البراند كان بيقدمه اتغير

📌 طيب قول هنستهدف عميل السعر

المشكلة إن عميل السعر غالباً مش فارق معاه إنت كنت معروف بالجودة ولا لأ

هو بيسأل سؤال بسيط

⭕️ مين الأرخص؟

وساعتها هيقارنك ببراندات أصلا مبنية من البداية على السعر المنخفض وعندها خبرة وتكلفة وتشغيل يسمحوا لها تكسب في اللعبة دي أكتر منك

يعني إنت كده ممكن تخسر عميل الجودة
ومن الناحية التانية لسه ما أقنعتش عميل السعر

وبكده البراند بيعمل زي المثل الشهير اللي بيقول:

الرقص على السلم هيخلي اللي فوق ميشوفكش ولا اللي تحت يسمعك

لا حافظت على العميل اللي كان بيدفع عشان الجودة ولا بقيت الاختيار الأول للعميل اللي بيدور على السعر لما ييجي يقارنك بباقي المنافسين

📌 ال Positioning مش مجرد الصورة اللي إنت عايز تقولها عن نفسك

ال Positioning هو المكان اللي البراند قدر فعلًا يحجزه في عقل العميل مقارنة بالمنافسين

وكل قرار بتاخده في:

📌 الجودة
📌 السعر
📌 التصميم
📌 الخدمة
📌 طريقة العرض

يا إما بيقوي المكان ده يا إما بيهده

طبعا ده مش معناه إن البراند مينفعش يعمل منتجات أرخص

ينفع

بس علشان ما أطولش عليك هقولك إزاي تعمل ده من غير ما تضرب ال Positioning بتاع البراند في البوست الجاي

📌 كلمة Storytelling كلمة كتير بنسمعها بس مبنقدرش نتخيل ازاي الويندو تحكي قصة ويعني هتحكيها ازاي؟

خليك معايا في المقال ده علشان مهم وهتخرج منه هاضم فكرة رواية القصة دي بكل سهولة

ودي الأسئلة اللي هنجاوب عليها في المقال:

📌 إيه هي ال Fixtures ووظيفتها؟
📌 إيه هي ال Props ووظيفتها؟
📌 يعني ايه Theatrical Context؟
📌 إيه الفرق بين Props و Fixtures؟
📌 إيه أهمية تكاملية ووحدة عناصر الويندو؟

▪️المصطلحات دي مهم تعرف معناهم والفرق بينهم في ال Visual Merchandising لأنهم بيستخدموا بشكل دائم

📌 أولاً ال Fixtures وحدات العرض

▪️كلمة Fixtures جايه من Fix يعني ثابت
▪️ومن اسمها تعرف ان هي وحدات العرض الثابت وثابت هنا بمعنى دائم مش مقصود ثابت في مكانه

واتسمت كده لأنها جزء من تجهيزات المتجر موجودة بشكل دائم مش مؤقت ووظيفتها هي عرض المنتجات عليها

زي ال:

▪️الTables الطاولات
▪️الRacks الراكات
▪️الWalls الحوائط

وغيرها من وحدات العرض

📌 ثانياً ال Props

▪️كلمة Props اختصار لكلمة Properties
▪️معنى كلمة بروبرتيز هو دعائم العرض
▪️أصل الكلمة جايه من المسرح 🎭

طيب يعني ايه دعائم العرض؟ وبتدعم العرض في ايه؟وبتدعمه إزاي؟ ده اللي هتعرفه دلوقتي من الوظيفة

📌 إيه هي وظيفة ال Props؟

البروبس ليها وظيفة واحدة أساسية مهمة جداً وهي:

1_ال Theatrical Context
= خلق السياق المسرحي للعرض

📌 يعني ايه السياق المسرحي؟

ال Visual Merchandising نقل مبادئ كتيرة من المسرح والسينما فبقت الويندو الحديثة عبارة عن مشهد مسرحي بيعيش جواه المنتج

في الويندو المنتج هو بطل المشهد في حين إن الـ Props والعناصر التانية اللي معاه هما اللي بيساعدوا البطل على رواية قصته

المسرحية بيكون فيها فصول والفصول دي فيها ديكورات وملابس... الديكورات والملابس دي هي اللي بتخلق السياق المسرحي للأحداث

📌 يعني ايه؟

▪️يعني مثلاً لو فيه فصل بيتكلم عن أحداث بتحصل في ثورة 19 يبقى هتلاقي الدعائم المسرحية هي عبارة عن ان رئيس الدولة في الوقت ده صورته متعلقة على الحيطة

▪️الممثلين لابسين ملابس زي ملابس الناس في الوقت ده من التاريخ بدل ب ثلاثة زرار مع طرابيش وبنطلونات قصيرة وااسعة

▪️السجادة زي السجاد الموجود وقتها

كل دي الدعائم اللي بتدعم القصة اللي بحكيهالك وبتكون الدعائم دي متسقة مع القصة نفسها اللي انا بمثلهالك

يعني مينفعش نبقى بنتكلم عن ثورة ١٩ وأطلع شاب لابس جينز مثلا

ده كده يعمل تضارب في الرسالة ويبين إن مخرج المسرحية دي مش فاهم حاجة

خد بقى المثال ده وأسقطه على الويندو نفس الموضوع بالظبط

لو الصيف جه وعايز أعمل تركيز على ملابس البحر في الويندو وقتها هستخدم الدعائم دي إنها تدعم القصة اللي عايز أحكيها للعميل في الويندو وهي اني هستخدم

1__كرسي بحر
2__بوستر ف الخلفية فيه صورة البحر بحجم الويندو
3__شمسية بألوانها الصيفية
4__هفرش الأرضية رمال
5__شوية قواقع على الرملة
6__لوح تزلج على الميه

وهكذا من الدعائم اللي تخدم القصة البصرية وتوصل الرسايل اللي عايز أبعتها من الويندو للعميل

وخد بالك مفيش عنصر منهم موجود لمجرد الزينة ده كل عنصر موجود بيجاوب عن سؤال في القصة وبيدعم الرسالة

📌 طيب ايه الفرق ببساطة بين ال Fixtures وال Props؟

ال Fixtures هي:

▪️تجهيزات دائمة
▪️بتشيل عرض المنتج
▪️موجودة طول السنة
▪️وظيفتها الأساسية العرض

ال Props هي:

▪️عناصر مؤقتة
▪️تدعم القصة
▪️بتتغير حسب الموسم
▪️وظيفتها خلق السياق المسرحي لتسهيل التواصل

مهم جداً يكون فيه وحدة للسياق ده [ Context Unity ] بقى وتكامله مع باقي عناصر الويندو زي

▪️ال Fixtures وحدات عرض البضائع
▪️ال Signage اللافتات
▪️ال Lighting الإضاءة

زي انك تلبس وحدات العرض اللي هي مانيكانات الويندو أفضل ما عندك من ملابس البحر المتكامل

من اللافتات هتكون ورقة أسعار مكتوبة أسعار القطع كاملة ومرسوم عليها من فوق جرافيك صيفي خفيف

وهتكون فويل الازاز مكتوب عليه جملة تذكيرية تشجعية ترويجية للويندو زي قضي أوقات صيفية مرحة مع براند كذا مع استخدام نفس الجرافيك اللي على ساين الأسعار

والكتابة دي بتكون باستخدام خط من الخطوط اللي بتعبر عن المرح

والإضاءة هتكون إضاءة هالوجين صفراء قوية لخلق أجواء الشمس وذهبية الأجواء

وكل ده طبعاً بما يتماشى مع هوية البراند ال Brand identity وشخصيته

⭕️ كل التكامل ده بيخلق وحدة Unity في التواصل البصري الصامت مع العميل عن طريق الويندو وإرسال الرسايل اللي عايزها توصل للعميل بشكل واضح من غير تشويش وهي رسايل خمسة :

▪️رسالة ١ = ايه الحدث؟
▪️رسالة ٢ = تلبس ده فين؟
▪️رسالة ٣ = تلبسه ازاي؟
▪️رسالة ٤ = تلبسه امتى؟
▪️رسالة ٥ = ليه أشتريه دلوقتي؟

لو قدرت تجاوب عن الأسئلة الخمسة دي من خلال الويندو فأنت فعلاً بتحكي قصة ناجحة من غير ما تقول ولا كلمة

ايه الحدث؟
= الصيف جه ونزلنا كوليكشن المايوهات والصيفي وصل

تلبس اللي انا عارضه ده فين؟
= في المكان اللي بتصيف فيه على البحر مش مكان تاني

تلبسه ازاي؟
= زي المانيكانات علشان تتألق في مصيفك اشترى الأوتفيت دي علشان تظهر بالمظهر الجميل ده زي المانيكانات دي

تلبسه إمتى؟
= في الصيف بالنهار مش بالليل

ليه تشتريه دلوقتي؟
=لأن الويندو ورتني إزاي أظهر بأناقة في إجازتي

📌 التكامل خلق صورة لأسلوب حياة كامل Lifestyle وده خلاه يقدر انه ي:

1__Attention يوقف العميل
2__Interest يلاقي اهتمام العميل
3__Desire يشهي العميل ويثير رغبة الامتلاك عنده
4__Action فياخد قرار انه يدخلك يجرب

📌 وبكده نجحت تكاملية الويندو بين ال Props _ Fixtures _ Signage _ Lighting في تحقيق ثلاث نتايج رئيسية وهي:

1__خلق قصة بصرية متكاملة Visual Storytelling خلت العميل يفهم مشهد القعدة على الشط بمجرد انه شاف الويندو

2__نجحت الويندو انها تتحول لأداة ترويجية من الطراز الأول في جذب المزيد من العملاء وزيادة ال Footfall

3__ونجحت كأداة Branding براندينج وده لأنها بتكون بناء للعلامة التجارية قادرة على تثبيت البراند في ذاكرة العملاء

لأن ممكن ينسى العميل سعر المنتج لكنه هيفتكر التجربة البصرية اللي عاشها قدام الويندو وهتفضل العلامة التجارية ثابتة في ذهنه

والقيمة التذكارية دي هي جوهر بناء العلامة التجارية وهو الهدف الأسمى لأي نشاط ترويجي

في النهاية العملاء مبيشتروش المنتجات بيشتروا المشهد والقصة والشعور اللي وصلهم وأسلوب الحياة اللي عايزين يعيشوه

وهنا تقدر تفهم إن الـ Storytelling مش إن الويندو بتتكلم ولكنها بتتواصل بصرياً مع العملاء وتحكي كل حاجة في صمت لأنها بتخلي العميل يكوّن القصة بنفسه بمجرد ما يشوف المشهد

قبل ما تمشي... عندي سؤال ليك هيختبر إذا كنت قرأت بعمق المقال

📌 تفتكر المانيكان يُصنف من ال Fixtures ولا Props وليه؟

📌 تطبيق مفهوم الـ Frustrating Frictions على طريقة عرض الجينز
📌 من منظور ال Merchandising Mix
📌 من المنظور الاستراتيجي
📌 من المنظور التشغيلي
📌 من منظور خريطة المال
📌 تطبيق Zara لتقليل الاحتكاكات المزعجة

كلمة Frustrating Frictions معناها الاحتكاكات المزعجة الغير مرغوب فيها

طيب تعالى نطبق مفهوم الـ Frustrating Friction على طريقة عرض الجينز من غير شماعات اللي كان سؤال الصفحة الأخير عليها ونشوف ليه ممكن تتحول من طريقة عرض شكلها حلو إلى مشكلة حقيقية في البيع والتشغيل

تخيل معايا وقت الزحمة في البراند التجاري اللي عارض الجينز بالشكل اللي في الصورة ده رقم ٣

العملاء هيبقوا أنواع:

▪️عميل هيبص على الراك ويحس إن الوصول للمقاس هيحتاج مجهود فيقرر يتجاهله من الأساس = ضياع احتمالية بيع

▪️عميل هياخد مقاسه بصعوبة ده Friction ويسيب باقي المقاسات فوق الراك هيعمل فوضى تشغيلية وكل دقيقة هيقضيها الموظف في ترتيب الراك هي دقيقة اتخصمت من وقت البيع وخدمة العملاء

▪️عميل هيوقع موديلات على الأرض وهو بيدور ومش هيشيلها هيعمل فوضى تشغليلة

▪️عميل هيتحرج يسأل وهيتحرج ياخد مقاسه ف هيتجه للسهل وينجنب المجهود

▪️عميل عايز يشوف شكل المقاس الكبير قبل ما يقرر يقيسه ف يطلع القطع ويشوف مقاسه ده Friction

▪️عميل عايز مقاس 38 من كل الموديلات هيخرج كل القطع ويرجعها مكانها تاني علشان يوصل لمقاسه وده Friction

▪️عميل عايز يشوف ظهر البنطلون قبل ما يقرر يشتري هيخرجه من الراك ويفتحه وبعدين يرجعه لو معجبوش وده Friction

أو يعجبه ف يكون عايز يجيب مقاسه فيشيل كل القطع وياخد مقاسه وده Friction وممكن ميرجعهاش مكانها تاني وتحصل فوضى على الراك وحواليه

ولو كان فيه موديلين ورا بعض على نفس الراك يبقى الاحتكاك اتضاعف لأن مساحة البحث نفسها بقت أضيق

📌 من جانب ال Merchandising Mix

كلمة Merchandising Mix معناها مزيج المنتجات

الـ Merchandising Mix مش بس بيحدد هتعرض إيه لكنه كمان بيحدد إزاي هنعرضه

لو الجينز بيمثل 20% من مبيعات الفرع فمن الطبيعي ياخد حوالي 20% من مساحة العرض

لكن توزيع المساحة لوحده مش كفاية لأن طريقة العرض نفسها لازم تقلل الاحتكاكات وتسهّل وصول العميل للموديل والمقاس علشان نوصل للنتيجة اللي اتخطط ليها

📌 من الجانب التشغيلي

في النهاية الراك هيحتاج موظف واقف عليه طول الوقت يرجع المقاسات ويرتب المنتجات وده هيضيع وقت كتير ممكن تجنبه واستغلاله في البيع واستغلاله في إعادة تعبئة الفلور

📌 من الجانب الاستراتيجي

كل احتكاك مزعج لوحده ممكن يبان بسيط لكن لما يتكرر في أكتر من نقطة داخل المتجر بيتحول لتجربة شراء مرهقة تقلل احتمالية اتخاذ قرار الشراء

📌 من منظور ال Money Mapping خريطة المال

وجود الراك ده في منتصف المتجر في مكان مكشوف بيعدي عليه معظم العملاء اللي بيدخلوا المتجر [ Hot Spot ] مش أفضل قرار عرض بالشكل ده في المكان ده كده عطلت مكان مهم جداً بطريقة عرض غلط وضيعت على الفرع الفرصة البديلة

لأن الـ Hot Spot هو أغلى مساحة بيع داخل المتجر وكل قرار عرض فيه لازم يحقق أعلى عائد ممكن من كل متر مربع

فالطريقة دي

▪️قللت احتمالية بيع الجينز
▪️واستهلكت مساحة مهمة جداً في المتجر في طريقة عرض أقل كفاءة بينما كان ممكن تستغل نفس المكان لعرض فئة أعلى ربحية بطريقة تحقق عائد أكبر

📌 علشان كده هتلاقي براندات عالمية زي Zara بتشتغل طول الوقت على تقليل ال الاحتكاكات المزعجة الغير مفيدة لدرجة ان التصميم الجديد لأهم متجر ليهم في العالم في دبي مول شالو فيه الحواجز الزجاجية من الويندو بقى منك للمانيكان على طول

تخيل تكون ماشي في المول وفجأة تلاقيك جوا الويندو قدامك المانيكان صورة رقم ٢ و ٣

هو انت لسه هيعجبك شكل القميص على المانيكان ف تدور تلف تشوف الباب فين وبعد كده تدخل تدور علر القميص جوا علشان تلمسه وتتأكد من جودته؟

كل ده اتدمج في خطوة واحدة

وكمان استثمرت في حلول الدفع الذاتي لمنع الطوابير
واستثمروا كمان في تكنولوجيا RFID بحيث بمجرد ما تتم عملية الدفع بيتم تحديث حالة الـ RFID Tag وتعطيل وظيفة الحماية تلقائي

كان زمان جهاز الانذار ده ال Alarm ده كان بلاستكه بتتشال بمغناطيس دلوقتي بقى الجهاز ده مدمج في في التاج من غير شيل وركب

📌 وده في النهاية بيحقق حاجتين في نفس الوقت:

▪️تجربة شراء أسهل
▪️وكفاءة تشغيلية أعلى

📌 افتكر دايماً

أي طريقة عرض تزود مجهود العميل من غير ما تضيفله
قيمة فهي Frustrating Friction حتى لو شكلها حلو

شغل الـ VM الحقيقي هو إنه يقلل المجهود غير الضروري ويخلي كل خطوة بيعملها العميل تقربه من قرار الشراء

📌 كل متجر فيه نوعين من اللحظات

▪️لحظات بتقرّب العميل من انه يشترى
▪️ولحظات بتزقه ناحية الإنسحاب

كل ما زادت الأولى وقلت التانية زادت احتمالية إن العميل يكمل رحلة الشراء للأخر

📌 من أهم أدوار التسويق البصري الاحترافي إنه يزود ال Interactions ويقلل ال Frictions

📌 طيب يعني إيه الكلام ده

▪️كلمة Interaction معناها التفاعل
▪️كلمة Friction معناها الاحتكاك أو

📌 أولاً ال Interaction

ال Interaction هو أي لحظة بيتفاعل فيها العميل مع المتجر أو مع المنتج

▪️يبص على الواجهة
▪️يقرب من المنتج
▪️يلمس المنتج
▪️يقرأ السعر
▪️يجرب القطعة
▪️يتصور مع الديكور

كل دي اسمها Interactions

وكل ما زادت التفاعلات الإيجابية زادت احتمالية إن العميل يكمل رحلة الشراء

علشان التفاعلات دي تكمل بشكل إيجابي لازم متحطش قدام العميل أي عوائق أو مجهود زيادة يوقفه في نص
الرحلة لأن أي احتكاك ممكن يقلل فرصة إنه يكمل الشراء

لكن لو أثناء التفاعلات دي قابل العميل أي حاجة عطلته أو زودت مجهوده أو ضيعت وقته في خطوة كان ممكن تتعمل بشكل أسهل فدي اسمها Frictions

📌 طيب يعني إيه Frictions

هو أي مجهود أو مقاومة ملهاش لازمة بيقابلها العميل أثناء محاولته يكمل رحلته الشرائية

زي مثلاً

▪️السعر مش واضح
▪️الممر ضيق
▪️المنتج بعيد عن متناول الإيد
▪️الإضاءة ضعيفة
▪️المقاس مش موجود
▪️العميل مش عارف فين الكاشير

كل دي اسمها Frictions

واتسمت احتكاكات مزعجة لأنها مجهود زيادة وعوائق ملهاش لازمة ولو شيلتها هتخلي تجربة العميل أسهل وأسرع

خد بالك مش كل أنواع الـ Friction وحشة فيه Frictions ممكن تضيف قيمة أو تحسن التجربة لكن إحنا هنا بنتكلم عن الـ Frictions المزعجة غير الضرورية اللي بتعطل العميل أثناء رحلة الشراء

📌 تخيل معايا السيناريو ده

العميل شاف جاكيت على المانيكان
ده Interaction

حب يعرف سعره ملقاش ساين في الويندو عليه السعر
ده Friction

دخل جوا المتجر دور على الجاكيت ولف كتير لحد ما لقاه معروض في نص المحل

ده Friction

قرب ولمسه
ده Interaction

دور على السعر وملقهوش
ده Friction

استنى الموظف ومحدش جه
ده Friction

فقرر العميل ينسحب ويسيب الجاكيت ويمشي وهنا المشكلة مكانتش في الجاكيت المشكلة كانت في كمية ال Frictions اللي قابلته

📌 يبقى تعالى نحلل العوائق دي واحدة واحدة

1__أول عائق أو احتكاك ملهوش لازمة هو إن فيه مانيكان معروض في الويندو من غير سعر يقول الجاكيت ده بكام

2__ثاني عائق: الجاكيت مش معروض في مقدمة المحل جنب الويندو على طول ف العميل اضطر يلف المحل وبعد شوية مجهود لقاه في نص المحل

وطبعاً كويس انه لقاه .... ده فيه ناس بتشيل قطع الويندو في الاستوك ظناً منه انه بيوفر مساحة عرض في المتاجر المتوسطة والكبيرة

3__ثالث عائق: ان بعد رحلة العوائق والمجهود اللي ملهوش لازمة ده كله ان الموديل طلع مفيش عليه سعر

4__رابع عائق: استنى حد يساعده محدش جه كان فيه عدد محدود وكله مشغول فكانت النتيجة إن العميل مشي ومعاه راحت فرصة البيعة

وده بيوضح إن شغل ال Visual Merchandiser الحقيقي مش إنه يخلي المتجر شكله حلو وبس شغله إنه يزود ال Interactions ويقلل ال Frictions

📌 خليك فاكر كويس إن

كل Interaction ناجح بيقرب العميل خطوة من الشراء
كل Friction غير ضروري بيبعده خطوة عن قرار الشراء

وده اللي بيتوافق مع نتايج الدراسة اللي اتنشرت في سنة 2025 تحت اسم:

Good and Bad Frictions in Customer Experience

Psychology & Marketing (2025)

هسيبلك اللينك بتاعها في التعليقات

طيب في البوست الجاي هنحلل طريقة العرض اللي كان السؤال عليها البوست اللي فات بس قولي قبلها انت كده شايف ان طريقة العرض اللي فاتت دي بتزود ايه فيهم هل بتزود

▪️ال Interaction التفاعل
ولا بتزود
▪️الfriction الاحتكاك المزعج