Celsius Performance Ventes

MISONS SUR L’ALIGNEMENT DES PLANÈTES

Le contexte de rareté de main-d’œuvre contraint plusieurs organisations à devoir faire plus avec moins… en attendant de trouver les ressources nécessaires à compléter les équipes. Aux ventes, en pareille situation il n’est pas question de rester les bras croisés. L’élaboration d’une stratégie d’équipe misant sur le parfait alignement entre la vision d’affaires et les objectifs s’avère primordial.

Si chacun poursuit sa propre vision et travaille seul dans son coin, il ne bénéficie pas du support et de l’efficience de l’équipe mobilisée. Ainsi, il sera toujours plus performant de ramer tous dans la même direction que d’en faire chacun à sa tête.

Partager une même vision d’affaires est essentiel, mais il faut aussi partager les objectifs à atteindre et les stratégies pour y arriver. L’alignement entre ces axes de développement doit être cohérent, mais surtout bien compris et assimilé par toutes les équipes. De ce fait, le gestionnaire des ventes a le devoir de bien diriger son équipe dans la direction voulue, de les motiver et de faire le suivi rigoureux de leurs efforts en ce sens. Si tout le monde respecte les mêmes stratégies préalablement identifiées par le gestionnaire comme étant celles à privilégier, il y a fort à parier que les objectifs d’affaires seront atteints beaucoup plus rapidement et efficacement.

Une approche commune à toute l’équipe, en lien direct avec les valeurs de l’entreprise et sa culture, fera son succès, sa signature distinctive.

LES ROUAGES CLÉS DE L’OPTIMISATION DES VENTES

La situation de rareté de main-d’œuvre touche les entreprises à tous les niveaux et peut freiner considérablement leurs opérations et l’atteinte de leurs objectifs de croissance. Comme le reste, la fonction ventes en est aussi affectée. Comment réagir au niveau des ventes à cette conjoncture particulière sans perdre des plumes? L’heure est à l’optimisation : des ressources, des acquis et des stratégies.

Chez Celsius Performances Vente, l’optimisation de la fonction vente passe par trois rouages clés : le portefeuille clients, les activités des vendeurs et leurs compétences. Pour ces trois importants rouages, les facteurs externes (marché, concurrence, économie, météo, etc.) doivent être bien considérés et les facteurs internes (tarifications, marketing, formation, support, etc.) doivent être judicieusement gérés. En période de ressources limitées aux ventes, il importe pour le gestionnaire d’assurer un suivi étroit de son équipe pour bien l’accompagner et la motiver au quotidien.

Pour une gestion optimale du portefeuille clients, il faut bien qualifier chacun d’eux pour mettre toute son énergie au bon endroit. Conserver les clients fidèles exige une relation soutenue et attentive, il faut grandir avec le client, demeurer un partenaire de croissance présent et investi. Les clients qui démontrent un fort potentiel de ventes doivent faire l’objet d’une analyse approfondie de leurs besoins passés, présents et futurs, de leur vision d’affaires et de leurs objectifs pour pouvoir leur proposer une offre bien adaptée. On doit aussi demeurer à l’affûts de ce qui se passe sur son territoire pour identifier de bons prospects et ne manquer aucune opportunité.

Les activités de l’équipe des ventes doivent être analysées en continue pour qu’elles demeurent bien orientées sur la stratégie et les objectifs à atteindre. Le gestionnaire a pour mission de s’assurer de la qualité des interventions clients, de leur quantité suffisante et du suivi rigoureux de chacune d’elles avec tous les vendeurs. C’est par une bonne gestion des activités qu’il est possible d’optimiser la performance de l’équipe des ventes.

Enfin, le développement des compétences demeurera toujours un outil précieux de progression pour tous les membres de l’équipe. La motivation des troupes passe inévitablement par un investissement à la fois individuel et collectif sur leur cheminement professionnel, par l’amélioration continue de leur savoir-faire, de leur savoir-être, de leur environnement de travail et de leur qualité de vie.

METTRE SON ÉNERGIE LÀ OÙ ÇA COMPTE LE PLUS!

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Comme on l’a dit précédemment, il importe aujourd’hui plus que jamais de mettre son énergie là où ça compte vraiment. C’est le temps de conserver ses acquis et de solidifier ses bases. L’enjeu ici est de cibler les clients qui ne rapportent pas suffisamment. C’est le meilleur moment pour étudier en profondeur son portefeuille de clients, identifier ceux qui méritent qu’on leur consacre notre énergie alors qu’on en a moins à donner, et de mettre de côté ceux qui ne méritent pas qu’on s’y investisse autant.

En moyenne, plus de 50% des clients génèrent ensemble seulement 5% du chiffre d’affaires d’une entreprise. C’est ce qu’on a pu confirmer ces 17 dernières années chez Celsius. Ça fait beaucoup de clients pour peu de revenus et ça grugent énormément d’énergie!

Aussi, en moyenne 50% des prospects sur lesquels on travaille ne sont pas réellement intéressants pour l’organisation. La qualification est donc au cœur de la stratégie, de là l’importance de mettre à jour la qualification de nos clients actuels et de voir ceux qui pourraient mieux se qualifier ailleurs sur le marché.

C’est le moment de réaliser qui l’organisation n’a pas les moyens de perdre pour assurer sa croissance et avec qui on doit se rajuster, pour ensuite y investir une énergie différente. Il faut miser sur ce qui compte le plus, le but est de libérer du temps pour s’investir sur les bons joueurs.

Mais attention, avant de « discarter » un client, il faut s’assurer d’en avoir fait une bonne analyse. Peut-on le servir différemment ? Peut-on mieux répondre à ses besoins? Son profil a peut-être changé ces dernières années, peut-on s’ajuster pour aller en chercher davantage? Si la réponse est non à toutes ces questions, là on peut le mettre de côté en toute connaissance de cause.

Dans ce grand ménage, le gestionnaire joue un rôle préventif en s’assurant que son équipe comprend bien la stratégie, qu’elle comprend aussi que cette stratégie s’aligne avec celle d’aller chercher plus de parts de marché et d’optimiser les marges. Le gestionnaire sert de guide et de motivateur.

METTRE L’EMPHASE SUR LA GESTION DES COÛTS ET L’OPTIMISATION DES MARGES

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Pour passer à travers les 15 à 18 prochains mois sans trop y laisser de plumes, il faut se concentrer sur la gestion des coûts de vente et l’optimisation des marges bénéficiaires. Puisqu’on a déjà convenu de ne pas focusser sur le chiffre d’affaires pendant cette période mais plutôt sur les parts de marché, on doit bien réfléchir aux mandats que l’on détient et aux produits que l’on a à offrir.

Concentrons-nous sur les coûts de vente. Dans un premier temps, il faut s’assurer qu’au niveau fonctionnel, les coûts de vente sont optimisés. Ces coûts doivent être établis en lien avec plusieurs fonctions de vos opérations. De ce fait, en plus des activités de vente, on doit aussi considérer le recrutement de personnel et l’efficacité de la structure, réfléchir aussi au nombre de vendeurs sur le terrain. En période de ralentissement, on peut penser le réduire et compenser par des ventes internes par une équipe qui serait chargée de débroussailler les prospects qualifiés.

Une fois cet exercice fait, il faut maintenant agir là où il y a le plus de gains à faire, c’est-à-dire dans les marges. Pour bien comprendre le concept, prenons l’exemple d’un vendeur qui réalise une centaine de projets par année avec un client. Si, pour la plupart d’entre eux, il finit par baisser son prix pour que le client signe, estimons qu’il lui donne en moyenne 5000$ par projet, et bien en bout de ligne il aura donné 500 000$ de profit au client. Non seulement ce montant représente un énorme manque à gagner, mais la relation avec ce client sera dorénavant teintée à long terme d’une marge réduite. Quand on ouvre cette porte, on crée un précédent qui peut nous pénaliser longtemps.

Il n’est pas rare de voir des équipes de vente dont la capacité de négociation est faible. Elles laissent beaucoup trop d’argent leur filer entre les doigts parce qu’elles ne savent pas bien négocier. Il est pourtant tellement important de miser sur la force de la négociation! Il ne faut surtout pas se laisser manœuvrer par le client et signer sous la pression en baissant nos prix ou nos conditions. L’impact sur la marge bénéficiaire est alors direct. Une telle mauvaise décision aura une conséquence sur la relation avec le client. Si tu lui offres un cadeau un jour, il te redemandera de le faire plus t**d, tu crées un précédent qui nuira à ta marge à long terme avec ce client.

Négocier sur le prix, c’est la job du client, pas celle du vendeur. Le vendeur doit s’en tenir à ses prix, mais voir à offrir de la valeur ajoutée au client. Il faut s’assurer que l’équipe est bien formée à la négociation pour que tous les projets soient optimisés. Retenez bien qu’on enregistre en moyenne une hausse de 20% sur la marge avec une bonne capacité de négociation.

https://celsiussolutions.com/fr/2022/05/30/la-negociation-la-cle-pour-proteger-ses-marges-et-ses-conditions-dans-un-contexte-de-turbulence/

PRIORITÉ AUX PARTS DE MARCHÉ PLUTÔT QU’AU CHIFFRE D'AFFAIRES

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L’année 2023 a débuté dans un climat d’incertitude économique liée à une possible récession à venir. Pour remédier aux impacts qu’une telle situation peut avoir sur la fonction vente d’une organisation, Celsius Performance Ventes vous propose une série de trois articles sur les tendances à observer pour bien réagir et se positionner favorablement en pareil contexte.

CONSERVER SES ACQUIS ET PRÉPARER LA REPRISE
La meilleure stratégie en période d’incertitude est certainement de conserver ses acquis et de s’assurer d’être fin prêt lorsque la conjoncture redeviendra favorable. Ça semble facile à dire, mais ce n’est toutefois pas si simple à faire… puisqu’on a toujours le réflexe, en ventes, de vouloir atteindre des objectifs financiers, alors que dans ce cas-ci, on veut plutôt miser sur un repositionnement en termes de parts de marché. Ce qu’on souhaite, c’est une plus grosse part de tarte chez nos bons clients!

Comment réaliser ce repositionnement stratégique
On parle ici d’un exercice axé sur le relationnel et l’analyse diagnostique. C’est en période difficile que l’on réalise à quel point il est important de tisser des liens de qualité avec ses clients. La confiance mutuelle sera votre plus précieux outil pour conserver la relation client, voire potentiellement la resserrer! Ce lien de confiance repose essentiellement sur une connaissance pointue de votre client, de ses besoins, de ses objectifs d’affaires et de ses contraintes. Votre bonne connaissance de vos clients vous permettra de leur offrir une réelle valeur ajoutée. Ainsi, ces informations sur chacun de vos clients doivent être rigoureusement tenues à jour. C’est votre clé de voûte! Elles vous permettront aussi de faire un diagnostic précis de votre portfolio pour bien établir vos priorités d’action.

Ces priorités d’action passent inévitablement par la qualification des clients, celle-ci permet de miser sur les bons joueurs, ceux auprès de qui l’on peut espérer grandir. La présente conjoncture exige que l’on redéfinisse ce qu’est pour nous le client idéal en étudiant son profil, en évaluant son potentiel de développement et en tenant compte de notre relation actuelle et future.

Ensuite, pour réussir à accroître votre part de marché chez vos meilleurs clients (ceux identifiés par la qualification), vous devez d’abord connaître le rôle qu’ils vous accordent. Êtes-vous fournisseur unique ou plusieurs à partager la même tarte? Le cas échéant, qui sont les autres joueurs? Cette information vous permettra de mieux vous positionner et d’établir des objectifs précis pour prendre davantage d’importance chez ce client.

Gardez bien en tête que les clients sont présentement en mode « observation » des marchés. Plusieurs ne seront pas prêts à bouger ou changer leur façon de faire en pareil contexte. C’est pourquoi il faut non seulement mettre à jour votre portfolio actuel, mais aussi reconstruire votre plan de match. C’est le bon moment de prendre le temps d’étudier les territoires et secteurs d’activités où vous êtes, et d’identifier d’autres clients potentiellement intéressants. Il ne faut jamais oublier que le marché est en constante mouvance et qu’un client qui n’était pas intéressant hier, le sera peut-être demain… C’est aussi le moment de revenir en arrière pour rallumer des feux auprès de ceux qui ont déjà été clients et qui ont depuis évolué.

Une telle stratégie, plus prudente, vous donnera une longueur d’avance lors du retour à la croissance du marché!

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Stratégies PME 2022: fier d’être l’expert de l’année de la 10e édition de l’évènement de référence au Québec dédié à la PME.
Nous approchons la fin de l’année et nous en sommes encore à redéfinir la nouvelle réalité postpandémie de nos relations d’affaires et de la gestion de nos entreprises. Ce n’est surement pas un hasard si cette année la fonction vente est mise à l’honneur. Nous sommes persuadés que ce moment clé offert par Stratégies PME vous permettra, à travers les 130 conférences et vos échanges avec les 450 experts, de contribuer à court et moyen terme à VOTRE SUCCÈS.

Les précieux témoignages des différentes entreprises qui font partie de l'histoire de Boomrank depuis le début ont fait ressortir des paroles qui, selon nous, valent la peine d'être partagées.

Merci à Rodolphe Meynier de Celsius Solutions Ventes, qui témoigne de l'approche gagnant-gagnant que nous proposons aux entreprises offrant des formations sur notre plateforme!

Pour revoir l'intégralité de la vidéo, consultez le https://boomrank.ca/ressources.

🔈HEY! gestionnaires d'entreprises en B2B.

Comme tous vos compétiteurs, vous avez de la difficulté à vous approvisionner et à avoir de ressources humaines pour opérer vos opérations❓

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N'oubliez pas! Ce 26 mai à 12h15, RDV avec Jean Pierre Lemaître pour parler de l'importance de la motivation de votre équipe de vente.
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-L'impact du mental sur la performance
-Les 3 stratégies à appliquer pour réussir
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