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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA PYMES EN ECUADOR

Por lo general, el pequeño empresario solo confía en su instinto

Pero requiere mejorar si quiere llegar a ser más competitivo

Las pequeñas y medianas empresas (pyme) siempre se caracterizaron por el empuje y dinamismo que utilizan en cada una de sus acciones. Su ingreso a diversos mercados se basa en métodos empíricos, guiados fundamentalmente por su instinto y sus ansias por vender. Por lo general, estas unidades productivas buscan los resultados inmediatos, se concentran en cubrir cuotas diarias, sin una clara percepción del largo plazo.
Por ello, herramientas como el marketing, y específicamente la investigación de mercado, no suelen formar parte de sus “estrategias” de ventas o de desarrollo, ya sea por falta de credibilidad en ellas o simplemente por una cuestión de costos.

La investigación de mercados es aplicable a todo tipo de negocio, sin importar el tamaño o rubro en el que se desarrolle; pero es necesario romper ESQUEMAS para utilizarla correctamente.

“El pequeño y mediano empresario confía mucho en su instinto; además, es muy soberbio, pues primero piensa en producir y luego repara en el mercado”,

El uso de una adecuada investigación de mercados no solamente conlleva a una sustancial mejora del conocimiento del entorno en el cual se desenvuelve la empresa, sino que además le permite ingresar a un campo de aplicaciones mucho más amplio, como el marketing.
“Particularmente, considero que la investigación de mercados es el primer paso para la elaboración e implementación de una estrategia de marketing”.

Con el uso de esta herramienta el empresario puede, además, trabajar en el planeamiento estratégico para ajustar ventas, incrementar su competitividad, elaborar planes más precisos, entre otras acciones.

“Todo esto tiene una gran base en la investigación de mercados, por lo que es necesario colocarla en un nivel estratégico de la organización y no solo como una opción funcional”

Al hablar de investigación de mercado se habla de marketing y la tendencia en este campo a escala mundial es apostar por la intangibilidad.

Hoy todo es tangible; la calidad y el costo. Entonces, las empresas optan por explotar lo intangible, a lograr una relación mucho más estrecha con su cliente, a establecer una relación muy emocional. El cliente debe ser fanático de la empresa.

Es una decisión de sobrevivencia.
“El planeamiento es pensar en el futuro. Aquellas que no optan por esta alternativa se quedan en el camino y no se modernizan.”

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Encuestas Ecuador Encuestadores en Ecuador y Colombia

INICIO

La presencia de Internet ha afectado, sin duda, a la estructuración empresarial, generando importantes cambios en las estrategias, entre otros muchos aspectos, del marketing convencional.

Cada vez, más empresas tienen en cuenta la gran importancia que tiene el estar presente en la red. Por ello, se destinan más recursos para la búsqueda de nuevas fórmulas del marketing on line y para el mantenimiento de una buena posición en Internet.

En términos generales, las acciones más utilizadas son los banners, el infobanner, enlaces de texto, etc. que pretenden cubrir los objetivos de lanzamiento de productos y servicios, el incremento de tráfico en la web, desarrollo de sites de comercio electrónico, mantenimiento de ventas o fidelización e investigación de mercados.

Mucho se ha hablado en últimas fechas acerca de una nueva posición que está naciendo en las empresas: el Community Manager. Esa persona que está encargada, entre otras cosas, de administrar la presencia de las empresas en el medio social existente en Internet.
Es interesante observar cómo las empresas están iniciando un proceso de adaptación a la realidad actual de los negocios en línea. No esta de más recalcar que tanto la capacidad de adaptación como de flexibilidad serán determinantes en el éxito de las empresas en un futuro no tan lejano.

Aún cuando la posición de Community Manager no es todavía una realidad en la mayor parte de las empresas, me atrevo a iniciar la conversación acerca de un puesto clave en la estructura organizacional de cualquier empresa: el Web Analytics Manager.

La responsabilidad principal de un Web Analytics Manager es crear y mantener en la organización una cultura de toma de decisiones basada en información. En otras palabras, es el responsable de asegurar el uso y aprovechamiento de la información disponible, tanto on line, como dentro de la organización, en beneficio de los objetivos del propio negocio.

La medida del éxito del Web Analytics Manager debe estar ligada a tres conceptos:

1. Crear y mantener un marco de referencia coherente que mida el nivel de éxito de las estrategias de la empresa.

2. Facilitar el proceso de planeación de nuevas estrategias basadas en el conocimiento generado por el marco de referencia de medición.

3. Lograr la optimización de recursos y procesos utilizados en las estrategias mencionadas.

Pero, ¿qué perfil debe tener una persona para tener éxito en esta posición? En realidad no existe un perfil único para el profesional de Web Analytics. De hecho, en el mercado actual podemos encontrar personas con una gran variedad perfiles distintos. Desde aquellos que cuentan con estudios en Marketing o Sistemas, hasta los de Comunicación o Leyes. De manera que en vez de mencionar un perfil académico resaltaré algunas de las habilidades más importantes de estos profesionales.

Visión de Negocio

El común denominador presente en todos los profesionales del ramo es una clara cercanía al negocio. Tienen la sensibilidad necesaria para reconocer las cosas realmente importantes para el éxito de cualquier estrategia y, con base en ese conocimiento, son capaces de encontrar y hasta inventar nuevas formas de obtener las métricas que lo representen.

Normalmente, las personas que no tienen esta habilidad iniciarán en camino en sentido contrario: viendo las métricas que tienen a la mano y tratando de construir una metodología desde abajo hacia arriba.

Afán Investigador

Otra característica presente en estos profesionales es el deseo constante de conocer el porqué de las cosas y la resistencia permanente de aceptar el estado y la forma actual de las cosas. Esta habilidad es especialmente importante si pensamos que la empresa se estará enfrentando a un medio ambiente que cambia aceleradamente. El día de hoy estamos diseñando estrategias de negocio sobre Twitter y Facebook, el día de mañana estaremos pensando en plataformas como Foursquare o Gowalla.

Capacidad de Negociación

El objetivo principal de la disciplina de Web Analytics no es la medición sino la producción de acciones basadas en esa medición. Así que las habilidades de comunicación, venta y el poder de gestión con las distintas áreas de la organización serán la clave para el éxito verdadero de este puesto. El Web Analytics Manager, sí o sí, debe ser capaz de hacer que sus aportaciones se manifiesten en las decisiones de la empresa.

Como puedes ver, al igual que en el caso del Community Manager, la posición de Web Analytics Manager no podrá ser tomada por una persona junior, sino por una persona con suficiente experiencia en distintas áreas del negocio, buena comunicación y presencia dentro de una organización. Pero como dice Avinash Kaushik, evangelizador de Web Analytics de Google, cualquier proyecto exitoso de Web Analytics invierte el 10% del presupuesto en las herramientas y el 90% en la gente que usará esas herramientas

MARKETING 3.0
1. Incluye a tus clientes en el proceso creativo. "Todas las firmas deberían abrise a sus clientes más entusiastas y ver qué ideas pueden aportar. Eso es marketing 3.0". El experto denomina a este proceso como consumer co-creation. Un ejemplo de ello es Harley Davidson que reúne a sus fans más cercanos con sus ingenieros para desarrollar los nuevos modelos de motocicletas.
2. Apoya a tu comunidad. Las empresas deben mostrar supreocupación por el mundo. "¿Se puede actuar como buen ciudadano y ser redituable?", de acuerdo con Kotler las compañías que se preocupan por su comunidad y país superan a firmas similares que no le dan importancia a estos temas.
3. Plantea varios escenarios para contingencias. "El problema hoy es que las estrategias decaen muy fácilaunque sean buenas (...)Las estrategías se vuelven cada día más obsoletas en este mundo tan cambiante y deben resvisarse". Para anticipar los cambios el experto sugiere crear un "sistema anticipado de alarmas" y la planificación de escenarios que preceda a la planeación estratégica y a la planificación táctica a modo de reaccionar de forma rápida y certera durante las contingencias.
4. Conoce a tu competencia. "Cada uno de ustedes en sus compañías debería contratar a alguien que haya trabajado con un competidor grande. Por cierto, terminarán en la Corte a menos que se haga bajo términos legales." Kotler considera que es importante conocer cómo la empresa es percibida por la competencia, ¿cuáles son los puntos débiles y qué es lo que debe impulsar?
5. Crea reglas al momento de consumir tecnología. Es necesario desarrollar "sistemas de recomendación", en lo que se refiere a tecnología, es decir, al momento de adquirir cualquier producto debemos generar ciertas reglas como qué tipo de modelos, precios o características buscamos para hacer menos compleja la elección.