SalesKick.cz

Jak si budovat značku?
Pomůže mi k tomu podcast?
Jak natočit a publikovat podcast?
Petr Schwank, zakladatel vydavatelství EP Events & Productions, podcaster
Petr je podcastový mág, který rozumí produkci podcastů jako málokdo. Petr se s námi podělí o své názory, zda a jak použít podcasty pro budování značky a vztahů se zákazníky v B2B.

Martine, přijali jsme před půl rokem nového prodejce. Potřebujeme, aby uměl najít příležitost, otevřít dveře a prodat. Ale moc toho zatím neukázal. Co s ním máme dělat?

Takovýchto poptávek dostávám za posledních pár měsíců spoustu. Co s tím?

Cold cally se dnes dělají jinak, než před 20 lety. Už žijeme v 21. století. V době sociálních médií. Jak na to?

Připravil jsem si pro vás Cold Calling Akademii. Tam se vy (nebo vaši lidé) naučíte:
• Jak najít ten správný kontakt
• Jak tento kontakt „zahřát“
• Jak motivovat tento kontakt ke schůzce (i virtuální)

Více informací na https://martinbednar.net/akceleraceb2b/akceleraceb2b-kampan/ #

Uzávěrka přihlášek 15/11/2020.

Jak se vypořádat s dramatickou změnou na trhu? Jak otočit kormidlem firmy? Jak adaptovat obchodníky? Jak budovat vztahy v období krize?
Petr Pouchlý, jednatel firmy Court of Moravia, kterou on sám označuje za designové studio, si říká "korzár" a "navigátor byznysů". Pomáhá firmám si definovat strategii a tu pak hravou formou zavádět.

Co potřebuje prodej od marketingu? Jak se B2B zákazník rozhoduje, s kým se setká a s kým ne? Jak řídit prodej v recesi a krizi?
Petr Sobotka, spoluzakladatel firmy Headim, Interim manažer, expert na B2B prodej
V tomto rozhovoru se s námi Petr podívá na B2B prodej z několika úhlů – z pohledu prodejního ředitele, z pohledu zákazníka i z pohledu krizového manažera.

Před 10 lety se ostatní banky AirBance smály, že nabízí ty samé produkty v zelené barvě. Dnes se nesmějí. Dnes kopírují. Jak vybudovat úspěšnou značku, na které postavím prodej?
Tomáš Hrivnák, odborník na budování značky, Contagious s.r.o.
Tomáš se na marketing a budování dívá skutečně strategicky. Neplánuje kampaně. Plánuje image a rozvoj značky. Nevidíte rozdíl? Poslechněte si rozhovor.

Potřebujete prodat novým B2B zákazníkům? Děláte cold calling? Chcete být úspěšnější? Podívejte se, jak vám může pomoct LinkedIn.
Tomáš Havelka je spolumajitel firmy Data Robotics a technologický nadšenec. Pozval jsem jej, aby se s námi podělil o tipy, jak pomocí LinkedIn zefektivnit oslovování nových zákazníků a zvýšit prodej.

Klíčové body:
4:00 LinkedIn by měl být nedílnou součástí firemní komunikační strategie
5:30 Ideální stav je, když klient zavolá mě
7:10 LinkedIn otevírá cestu k osobnímu setkání
9:00 Upřímný zájem je základ komunikace
9:30 Video se stává stále důležitější
11:00 Já pojmenuji zákazníkův problém, on se mi ozve
12:30 Vlastní profil musí ukazovat moje kompetence
12:50 Pak potřebuji rozšiřovat svou síť
13:20 Mít relevantní obsah, nebát se opakovat témata
14:00 Některé informace musíme slyšet několikrát, než nám to dojde
15:40 Posílám žádosti o propojení uživatelům, kteří byli na mém profilu
16:10 Oslovení křestním jménem
17:40 Za poslední rok jsem svou síť rozšířil o 7 tisíc kontaktů
18:25 Někdy napíšu něco za pár minut a má to ohlas, někdy na příspěvku pracuji několik hodin a ohlas takový nemá
19:10 Důležité je téma a nadpis, stačí několik krátkých vět
19:35 Publikuji několikrát týdně
20:00 Většinou publikuji textové příspěvky bez obrázků
20:35 Odkaz dávám do komentáře
22:20 Používám příspěvky (posts), ne články (articles)
24:50 Osobní zprávy na LinkedIn nedávám
26:00 Ukážeme si profil, důležitý je banner
27:10 Ukažte zuby při úsměvu
27:50 Popis pozice a kde pracuji
28:20 V profilu nastavuji přátelskou atmosféru a zahajuji dialog – kladu otázky
29:00 Už do popisu pozice uvádím kontakty, tím dávám najevo svou otevřenost
30:30 Sekce vybrané mi umožňuje cílit aktuálně na to, co potřebuji
31:50 Sekce Zkušenosti ukazuje firmu, kde pracuji
35:00 Sales Navigator nabízí široké spektrum filtrů pro vyhledávání potenciálních zákazníků
38:00 Mezi mými potenciálními zákazníky jsou většinou takoví, kteří nejsou moc aktivní. K tomu potřebuji ty aktivní nadšence, kteří mým zákazníkům info o mě nasdílí/donesou
39:20 Sales Navigator nabízí filtr těch, kteří byli v posledních 90 dnech aktivní
39:50 Hledám kontakt s těmi, kteří navštívili můj profil
41:50 Shrnutí – 1. strategie, 2. profil, 3. rozšiřování sítě, 4. interakce s kontakty

Chcete prodat víc? Hledáte nové zákazníky? Potřebujete si k nim otevřít dveře? S tím vám pomůže LinkedIn. Že nevíte, jak na to? Pomůže vám s tím Adam Zbiejczuk.
Adam Zbiejczuk je odborník na on-line komunikaci, spolumajitel firmy Influencer.cz. Na LinkedInu je od roku 2005 a věnuje se jeho využití dlouhodobě - od marketingu, přes PR až po podporu prodeje (zejména v B2B). Proto jsme se s Adamem sešli, abychom od něj získali cenné tipy, jak na to.
Klíčové body:
3:00 – LinkedIn je o budování značky a osobní značky. Nemá ale okamžitou návratnost
4:00 – Salesáky nemá nikdo rád.
4:40 – Trailery v kině je také prodej. Ale ve správný čas na správném místě.
7:20 – 1. krok – Vstupní fáze – můj profil
9:30 – 2. krok – Je potřeba mít RELEVANTNÍ kontakty
10:20 – 3. krok – Ukázat, že rozumím tomu, co dělám
11:00 – 4. krok – Získávání kontaktů = leadů
13:50 – LinkedIn profil mám v angličtině, LI nasazuje nové funkcionality nejdříve v angličtině
14:40 – 1. Jak si nastavit profil
17:30 – Otevřenost = nabídka schůzky (třeba i virtuální)
18:00 – Dát něco (whitepaper) zdarma
23:00 – 2. Jak budovat síť kontaktů
28:00 – Budovat si síť expertů
34:00 – 3. Jak být vidět a ukázat expertízu
40:00 – Lajkovat si navzájem?
43:00 – Podstatné je, co chci lidem předat, ne tolik čas nebo formát
44:20 – Lidi v hospodě nemají rádi ty, kteří mluví jen o sobě, na LinkedIn je to stejné
46:20 – Freemium produkty dobře fungují – něco zdarma za kontakt
49:00 – LinkedIn jako základ pro vytváření kontaktů v reálném světě
52:30 – 4. Jak aktivně oslovovat potenciální zákazníky
54:30 – Placené varianty LinkedIn
55:30 – Kdo se díval na můj profil
1:01:00 – Kdo je ve firmě krátce zřejmě ještě nemá zajeté dodavatelské řetězce
1:05:00 – Jak zkombinovat osobní profily a firemní stránky na LinkedIn

Přišli jste letos o část B2B zakázek?
Chcete prodat víc firemním zákazníkům?
Chcete v prodeji zkoušet nové věci?

Nejste v tom sami.
Spousta firem teď potřebuje změnit způsob prodeje.
Potřebují vnést invenci i důraz do prodeje.
Potřebují víc oslovovat nové zákazníky.

Roman Komárek je spoluzakladatel start-upu Veracity Protocol. Má obrovské zkušenosti s prezentacemi a prodejem. Prodává služby své firmy a prodává podíl ve své firmě, aby získal investory a tím investice pro další rozvoj. Prodává zákazníkům i investorům po celém světě.

V tomto rozhovoru se podíváme na skupinovou dynamiku při prezentaci, kde se snažíte získat podporu a peníze druhé strany. Jak se na prezentaci připravit, jaké informace si zjistit o protistraně a jak je strukturovat. A jak obrátit negativní reakci ve svůj prospěch.

Klíčové body
1:50 - Prodávám své služby zákazníkům i podíly na firmě investorům
4:20 - Pokud jste start-up, pak má prezentace investorům přesná pravidla, najdete je na webu největších Venture Capital fondů (např. Sequoia)
4:40 - Ne moc slov, je důležitý flow a ta správná slova
5:00 - Proti nám sedí dva partneři a dva analytici
6:05 - Je potřeba mít excelentní přípravu, mít načteno, kdo proti tobě sedí
6:30 - Nenechat si do prezentace skákat
7:00 - Tři části - technologie, dosavadní byznys a byznys plán
8:30 - B2B zákazníka nezajímá moje vize, ale jak moje služba řeší jeho problém
9:00 - Investora nezajímá tolik služba, ta se může změnit. Zajímá ho firma a její budoucnost.
10:00 - Je důležité si zákazníka/investora “načíst”, jaké jsou jeho hodnoty.
11:15 - zajímá mě, kdo z nich rozhoduje
11:30 - Dělám si skript/scénář jednání, do toho zamíchám věty a myšlenky, které jsem si o nich načetl. To pak vypadá, že se známe dlouho. On tam slyší ty svoje slova.
13:38 - Snažím se poznat, kdo mi začal věřit a kdo je hater.
14:28 - Komunikuji s obhájcem, on to pak dál komunikuje ve firmě.
14:53 - Pak se zaměřím na hatera, ukazuji mu, že si ho vážím a přizvu k jednání experty.
17:00 - Nikdy nesmím protějšku říct, že se mýlí.
18:05 - Skvělý výsledek je, když hater souhlasí.
19:40 - Člověk by si měl hatera/risk manažera hýčkat
22:20 - Kdy tlačit a kdy ne
23:10 - Vytvořit konkurenční prostředí mezi investory/zákazníky
24:14 - Vybrali jsme investora, který byl “nejslušnější”
25:30 - To nejdůležitější, co jsem se naučil sám, je psaní scriptů/přípravy na meeting/prezentaci
26:10 - Script je flow prezentace
26:30 - Klíčová je sociální inteligence, vědět kdy a který argument vytáhnout
27:22 - Rada mladým prodejcům - načíst si info o zákazníkovi, znát jeho názory a formulace
28:30 - Chodit na seniorní cally a prezentace a jen poslouchat
30:10 - Naučit se prodávat virtuálně, přes zoom

Jirka Tošovský z datasapiens.co.uk je člověk, který rozumí datům a marketingu. A má neuvěřitelný tah na branku. Tedy na peněženku. Na peněženku zákazníka. V tom dobrém slova smyslu. Razí zásadu win-win-win. Co to je?
Jak pomoct B2B zákazníkovi, aby prodal víc. Kde hledat a jak používat data o chování spotřebitele. A jak to použít pro navázání dlouhodobé spolupráce se zákazníkem.
A jak zároveň pomoct spotřebiteli se lépe orientovat v nabídce a koupit si to, co skutečně potřebuje.